Da oggi tutti al lavoro nell’Officina del Revenue Manager

Il più delle volte, quando si parla di revenue management, sembra ci si impegni affinché chi ascolta debba capirci ben poco. Il relatore, durante seminari gratuiti e/o a pagamento, o lo scrittore, quando leggiamo articoli che riguardano questo argomento, intraprendono discorsi dove 2 parole su 3 sono termini tecnici, in inglese, dando già per scontato che la platea o i lettori sappiano perfettamente di cosa si stia parlando.

Non si sa perché, ma la spiegazione di quel determinato fenomeno (billboard effect, shock tariffario, ecc.) o del funzionamento di uno strumento (il forecast, il booking engine, il channel manager), non avviene mai.

Le motivazioni possono essere diverse ma personalmente le attribuisco principalmente alla voglia di esaltare il proprio ego in alcuni casi o ad una strategia pianificata in altri. Il secondo caso in particolare ha lo scopo di generare interesse nella mente dell’ascoltatore. Interesse che (secondo loro) porterà l’ascoltatore alla richiesta di un approfondimento e quindi alla probabile conclusione di un contratto di consulenza.

Un esempio (un po’ esagerato per rendere l’idea) potrebbe essere: “…mediante il forecast sarete in grado di monitorare l’andamento del vostro adr e del revpar, tenere sotto controllo il costpar, gestire il nesting, lo spillage, lo spoilage (e chi più ne ha più ne metta). Poi calcolate la start-up rate, da non confondere con la bottom rate, inserite una promozione, fate un last minute rispettando la cancellation policy (si potrebbe offendere) per recuperare sulle date dove avete fatto spoilage. Lanciate un aggiornamento direttamente dal vostro PMS che, integrato con il booking engine ed il channel manager vi darà la possibilità di monitorare tutti gli aspetti delle vendite in tempo reale…”

Potrei andare avanti per ore ma, dopo questo breve esempio, credo di aver già corso anche io il rischio di essere considerato tra quelli che hanno bisogno di mostrare d’esser padrone della materia.

Mi sono reso conto, partecipando a molti di questi seminari, che l’espressione della quasi totalità dei partecipanti esprime rassegnazione, come se si stesse parlando di argomenti con i quali loro (attori diretti della vita alberghiera di tutti i giorni: dai receptionist ai direttori commerciali, dai revenue manager alle prime armi ai direttori d’albergo) non hanno mai avuto a che fare. Argomenti che oggi sono diventati fondamentali e che, ovviamente, per poterli capire ed utilizzare hanno bisogno di un “aiuto”, quando invece, non è affatto così.

Beh! Un piccolo aiuto ve lo vogliamo dare anche noi tramite questa rubrica, coscienti del fatto che non vi costerà niente se non il tempo da dedicargli per seguire ogni suo appuntamento, sommato al tempo che vorrete dedicare voi all’approfondimento degli argomenti trattati e, soprattutto, vi darà la possibilità di diventare facilmente padroni di tutti gli aspetti che stanno alla base del revenue management.

Una cosa è certa quindi. Tutti gli argomenti verranno snocciolati utilizzando un linguaggio che mi piace definire “potabile” e che metterà (spero) tutti nelle condizioni di poter capire e di conseguenza operare adattando gli argomenti trattati alla propria realtà lavorativa.

Concludiamo questa presentazione con qualche anticipazione sugli argomenti che andremo a trattare.

Partendo dal fatto che tutta l’attività di un revenue manager ruota intorno alla raccolta dei dati legati alla vendita delle camere, parleremo in primis di FORECAST (dall’inglese: previsione), che non è altro che un foglio di calcolo (excel) costruito in modo che si possa facilmente tenere traccia dettagliata della vendita delle camere dell’albergo, giorno dopo giorno. È fondamentale che ogni revenue manager sappia cosa sia un forecast ma, soprattutto, come fare a costruirselo e come farlo funzionare al fine di raggiungere il suo obiettivo: avere tutte le informazioni necessarie per poter modificare il prezzo di vendita delle sue camere per ottenere da queste il massimo rendimento possibile.

Il forecast sarà il nostro argomento fulcro. Realizzeremo prima un forecast semplificato, cioè contenente le informazioni basilari che un revenue manager deve controllare ogni giorno. Arriveremo alla realizzazione di un forecast completo, cioè contenente tutte le informazioni che il revenue manager può tenere in considerazione per le sue decisioni strategiche (calendario eventi, indicatori percentuali). Integreremo al forecast dei registri: quello delle prenotazioni dirette e quello della provenienza delle prenotazioni. Infine, integreremo al forecast delle analisi statistiche per capire l’andamento delle prenotazioni in un determinato giorno della settimana, in una particolare settimana di un mese, durante un mese dell’anno, facendo il paragone tra due anni fino a realizzare un piano di budget per l’anno successivo.

Cosa ci serve? Sono necessarie le conoscenze basilari riguardo l’utilizzo di un foglio di calcolo (useremo excel, il più comune), qualche nozione di matematica e statistica (che comunque riprenderemo durante il corso della rubrica) e tanto impegno, attenzione e pazienza.