Comprare email per il tuo hotel per aumentare le Vendite?

Chiaro che il titolo è il classico specchio per le allodole: ha il solo scopo di farti venire a leggere questo post. Ma se continuerai a leggere potrai trovare degli ottimi spunti su cui riflettere.

La Domanda: è utile comprare indirizzi email?

Mi capita spesso durante i corsi che mi venga posta questa domanda:

Secondo Lei è utile acquistare dei contatti per raggiungere gli obiettivi prefissati e magari riuscire a vendere di più?

Chiariamo subito che l’etica (questa sconosciuta) “impone” che gli indirizzi mail non debbano essere acquistati, ma deve essere frutto del lavoro sia esso naturale (acquisizione lead attraverso le proprie risorse: front-desk in albergo, sito internet, e altri strumenti che si interpongono tra clienti e albergo) o a pagamento (pay advertising: google ads o facebook ads).

Nella fattispecie l’acquisto di indirizzi mail (a chilo, all’etto, fate voi) potrebbe rientrare nel pay advertising, ma c’è una cosa da considerare, ovvero: manca il nesso tra brand e cliente, nel senso che vengono a mancare azioni di marketing push e pull valide per l’acquisizione, ergo rientrano in pratiche invasive non propriamente etiche.

Delle volte anche l’invio di Newsletter e Direct Email Marketing vengono considerati come spam, anche se sono stati gli stessi clienti a chiedere l’iscrizione.

Il Consiglio: valutate bene ma se potete… evitatelo

A tal proposito il consiglio è (salvaguardando il libero arbitrio) – nel momento in cui qualcuno si dovesse trovare a fronteggiare questa situazione, di capire bene qual è il costo e le modalità di acquisizione rispettivamente dei contatti (privacy ad esempio) e dell’operazione per l’acquisto di “N” contatti, e valutare (fiutare) in relazione al costo/beneficio possibili soluzioni alternative (alla luce del sole) di pay advertising con funzioni o di lead generation oppure orientate alle vendite.

In entrambi i casi il comune denominatore sarebbe la brand awareness che premia molto di più nell’ottica del lungo periodo.

Perché non conviene acquistare mailing list

Ma in linea di principio sarebbe più opportuno evitare di fare “shopping”, di compare indirizzi mail a buon mercato. Certo, è più faticoso racimolare con le proprie forze e risorse gli indirizzi verso i quali orientare le vostre Dem (Direct Email Marketing), ma in questo modo si ha la certezza quei “sudati” contatti sono quelli giusti verso i quali indirizzare le vostre campagne.

Comprare una mailing list con migliaia di contatti significa spesso e volentieri ottenerne di scarsa qualità, a meno che non si abbiano rassicurazioni sul fatto che abbiamo già dato il loro assenso a ricevere messaggi di carattere promozionale. Ma non è detto che ciò sia sufficiente, il target potrebbe non essere quello giusto.

Si rischia, in altre parole, di buttar via soldi senza avere un ritorno. Una DEM efficace, si sa, deve essere utile e dunque interessante per chi la legge; ma se questa arriva a chi non ha assolutamente intenzione di fare un viaggio, a cosa serve inviargli una newsletter?

Occhio al trattamento dei dati personali

E ancora: siamo certi che il destinatario della mail vi conosca e che abbia interesse a leggere le vostre proposte? E se decidesse di darvi noie? In effetti potrebbero verificarsi problemi di natura legale, visto che per inviare newsletter è necessario avere il consenso (esplicito) di chi la riceve. In pratica si rischia di andare incontro a denunce e sanzioni.

Se invece vi va bene, le mail potrebbero finire dritte nel cestino o, nei casi più ottimistici, nello spam. Se certe persone non hanno interesse per un determinato argomento, c’è poco da fare: la mail non sarà aperta.

Contatti, meglio pochi ma buoni. E tuoi

Diverso, invece, quando la DEM arriva a un contatto profilato. Meglio averne pochi di questi (ma buoni) che non migliaia di indirizzi di perfetti sconosciuti. Il tasso di apertura (Open Rate), statene certi, resterà bassissimo. Figurarsi l’eventuale apertura di link contenuti nel messaggio (Click Through Rate).

Occhio, dunque: la scorciatoia dell’acquisto di indirizzi cui inviare le vostre Dem potrebbe compromettere l’efficacia della stessa. Potrebbe farvi spendere soldi inutilmente, senza ricavarci nemmeno mezzo cliente.

Sanzioni a parte, è inoltre bene ricordare che lo spam danneggia non solo la reputazione del server di provenienza delle mail, ma anche quella del brand o azienda che intendete promuovere.

Il potenziale cliente si indispettisce di fronte a un invio “aggressivo” di proposte di carattere pubblicitario.

Come ottenere una mailing list efficace

Ma, allora, cosa occorre fare per crearsi una lista di contatti che garantisca un minimo di ritorno? Intanto bisogna abbandonare la logica del “tutto e subito”. Meglio un passo alla volta: curate voi stessa la mailing list, fatela crescere pian piano.

Ma alla fine il risultato sarà eccellente: il target di riferimento sarà quello giusto, i contatti saranno ben profilati e avrete la certezza matematica di aver ottenuto il consenso al trattamento dei dati personali e dunque all’invio della vostra newsletter.

La raccolta degli indirizzi

Sì, ma come raccoglierli? Ad esempio su Internet, inserendo un modulo di iscrizione sul vostro sito web. Anche i social (Facebook, Twitter, ecc.) ben si prestano alla “caccia” all’indirizzo, in questo caso inserendo un form di registrazione alla newsletter. Anche la richiesta di un preventivo o di un’informazione può rivelarsi un’arma a vostro favore.

Ultima ma non ultima, la preziosa possibilità di prenderli dal vivo, i contatti. Ad esempio quando il cliente viene in albergo, oppure sfruttando le opportunità che possono offrire manifestazioni, eventi, fiere e quant’altro. Essere presenti con un banchetto informativo e moduli d’iscrizione potrebbe essere un’idea.

Si tratterà senza dubbio di iniziative di settore e quindi la clientela non potrà che essere ben profilata e quindi potenzialmente interessata. Ossia il risultato che volevate raggiungere. Per giunta senza spendere soldi inutilmente.