Franco Grasso Revenue Team… “Più Revenue per tutti!”

Bentornati alla Rubrica Casi di Successo del Turismo 2.0, interviste e Case Histories dedicate agli stakeholder del settore Turistico-alberghiero italiano.

Siamo stati assenti per un po’ con le nostre interviste, perché le puntate della Rubrica “Turismo 2.0 Navigando si impara” dedicate all’e-Contest, al sondaggio on-line, all’Event marketing e al Video marketing ci hanno tenuti lungamente impegnati a rispondere alle vostre richieste.

Oggi abbiamo l’onore di ospitare nella nostra rubrica Franco Grasso, il più noto (e amato) esperto di Revenue Management in Italia.

Vediamo a che punto ci eravamo lasciati… Ecco le ultime interviste:
• Vittorio Deotto, Territory Business Development Manager Tripadvisor Italia
• Alberto Vita, Direttore Marketing e Comunicazione di LetsBonus Italia
• Daniele Bruttini, ideatore e co-founder di Wimdu
• Giulia Eremita – Trivago Italia

FormazioneTurismo ha incontrato Franco Grasso, che si occupa da più di 15 anni di formazione e consulenza alberghiera, ed è il più noto specialista in Italia di Revenue Management.

Instancabile formatore, ha all’attivo migliaia di ore di formazione in Italia e all’estero, è consulente revenue per più di 90 hotel in tutta Italia. Ha creato il software di RM Revolution System, un importante strumento di supporto per le attività commerciali e tariffarie degli alberghi. Autore di diverse pubblicazioni e libri dedicati al Revenue Management Alberghiero. E’ in uscita un nuovo libro. Sta lavorando alla creazione di un rivoluzionario gestionale leggero per hotel e sta per lanciare un nuovo, funzionale Software per la gestione dell’Hotel Revenue.

Ci siamo conosciuti in occasione della creazione del nuovo website di Franco Grasso, realizzato su progetto di FTLab e lì è nata l’idea di fare una bella chiacchierata sullo stato dell’arte del Revenue in Italia.

Tra un impegno e l’altro siamo riusciti a rintracciare Franco Grasso con una lunga e piacevole telefonata, seguita da un incontro via Skype….

FormazioneTurismo: Caro Franco, grazie per avermi dato disponibilità per questa chiacchierata. Soprattutto perché tra libri, software, consulenze, conferenze, seminari,… già mi chiedevo come trovassi il tempo per dormire…

Franco: Buongiorno a tutti i lettori di FormazioneTurismo.com!
In realtà non solo trovo tempo per dormire ma anche per coltivare alcune delle mie passioni principali, come le maratone, i viaggi, i libri e la mia chitarra ovation… non si vive di solo revenue ah ah ah… La verità è che, quando fai una professione che ami, i contorni tra il lavoro e il piacere sono molto sfumati, con tutti i vantaggi e gli svantaggi che questo comporta. Ma tant’ è e a me piace così.

FormazioneTurismo: Per tradizione, iniziamo l’intervista chiedendoti di raccontare qualcosa di te, del tuo vissuto professionale e se ti va personale.

Franco: Sono cresciuto in una borgata alla periferia di Roma, molto dura, ma avendo sempre avuto curiosità e interesse per lo studio, ho coltivato queste due passioni: la strada e i libri. I miei genitori mi hanno insegnato il senso del sacrificio e io ho appreso autonomamente il senso del piacere (manco a dirlo) cercando sempre il giusto equilibrio fra queste due facce della stessa medaglia.
Gli alberghi hanno scelto me e io forse sono nato per loro.
In fondo gli alberghi rappresentano tutto ciò che amo di più: viaggiare, conoscere persone e culture. Le due lauree prese lavorando in Italia e all’estero sono sempre figlie di queste passioni così come le lingue straniere che parlo e di cui sono molto orgoglioso. Ho sempre avuto la necessità ed il coraggio di cambiare e andare controcorrente. Per me ogni cosa è nuova e anche se funziona da secoli in un certo modo io la vedo per la prima volta. Forse è questa caratteristica che mi ha aiutato a vedere i limiti delle gestioni alberghiere e a sviluppare l’ ”antidoto revenue” il cui studio mi accompagna ormai da oltre 10 anni.

FormazioneTurismo: Passione e curiosità. Questo mi sembra il Leit Motiv delle tue attività. Ho partecipato ad alcune conferenze recentemente, per esempio a novembre al WHR e a Marzo al Be-Wizard. E sono rimasta impressionata dal numero di partecipanti e dall’accoglienza entusiastica del pubblico. Un Revenue Manager che affascina come una Pop Star… qual è il segreto del tuo successo?

Franco: Credo che sia nel nome che mi porto appresso: Franco di nome e di fatto. Sono trasparente e generoso e ritengo che più si da, più si riceva. Il mio approccio con le aziende e le persone è tarato sempre sull’aspetto umano e non dimentico mai le ansie, i problemi, i mal di pancia e le problematiche economiche di chi mi sta davanti, sia esso un facoltoso imprenditore o una persona che si lancia senza paracaduti in operazioni rischiose. Siamo tutti essere umani e non una grottesca rappresentazione del personaggio che vogliamo diventare.

Credo che in tanti anni di lavoro si sia capito. I soldi degli altri sono più importanti dei miei e tutto ciò che so e che posso fare per un’azienda lo trasferisco, poiché reputo che la conoscenza sia come la felicità: per essere goduta ha bisogno di essere condivisa.

Il fatto che io mi avvantaggi di tutto questo è una gran bella notizia ma è un effetto secondario. Molti confondono causa ed effetto ed immaginano le persone molto più cattive ed egoiste di quello che sono. Una volta qualcuno mi disse che se non mi fossi tutelato con contratti le aziende non mi avrebbero mai pagato. Non mi tutelo mai e mi pagano, sempre! Comunque pensando all’apprezzamento che mi si riconosce, un po’ può essere rappresentato da una certa teatralità, abbastanza innata, molto apprezzata durante i miei corsi.

FormazioneTurismo: In merito al Be-Wizard, mi ha colpito molto un concetto da te esposto, quasi fosse un assioma, che il Revenue Management sia “Il” sistema anti-crisi, utile anche per implementare il valore dell’azienda-hotel. In questi periodi di contrattura economica e di grande disagio da parte degli operatori, puoi raccontarci di più?

Franco: Ti ringrazio molto per questa domanda perché reputo questo aspetto di fondamentale importanza. In questo momento di recessione economica in cui tutti i settori sono in fase calante, in alcuni casi con risultati addirittura disperati, il settore alberghiero tiene abbastanza bene e addirittura, con un buon revenue, i fatturati diventano molto alti e i profitti tali da permettere assunzioni e sviluppo.
Io continuo a crescere, a svilupparmi e ad aumentare il numero dei mie collaboratori; negli alberghi che seguo (che crescono sempre più – a breve contiamo di arrivare a quota 100 simultaneamente) si assume di più.

Creiamo anche un discreto indotto e chi mi vuole bene sostiene che io e il mio team partecipiamo attivamente alla creazione di almeno 1 punto percentuale di PIL.
Magari esagerano ma certo che, se penso a quanto fatto negli ultimi 10 anni che sono stati quelli più attivi tra consulenza e formazione, le mie tecniche sono state seguite con successo da un migliaio di alberghi.

L’aspetto che mi piace sottolineare è che gli albergatori, attraverso il revenue, migliorano le loro performance economiche.
Ma vorrei che sempre più imprenditori di altri settori investissero in questo business che al momento è uno dei pochi se non l’unico che con le applicazioni di revenue management può garantire delle marginalità molto alte. In Grecia, nonostante la crisi, il turismo non è diminuito e questo deve far riflettere e creare stimoli imprenditoriali che io auspico e benedico nell’interesse di tutti.

FormazioneTurismo: Veniamo al pratico: quanto è importante il controllo delle spese e quanto il giusto prezzo da assegnare ad una camera. In poche parole, cosa può fare un hotel in questo momento di calo dei flussi turistici, di contrazione di arrivi e permanenza media? Qual è la ricetta per incrementare vendite e massimizzare i profitti?

Franco: Molto semplice.
• Considerare solo i costi variabili nell’elaborazione di un prezzo
• Vendere mediamente a prezzi più bassi in bassa stagione con tariffe esposte con grande anticipo
• Vendere mediamente a prezzi più alti e più sotto data l’alta stagionalità
• Dinamizzare la tariffa in funzione di storico, distanza alla data e occupazione previsionale
• Eliminare i listini
• Affidarsi di più al mercato on-line e meno a quello agenziale
• Formarsi attraverso corsi e letture al revenue mangement…meglio se quello che indica il sottoscritto semplicemente perché è quello con maggiori casi di successo e maggiormente sperimentato.

FormazioneTurismo: Grazie per aver condiviso la tua formula vincente! Sostieni, in modo devo dire convincente, che le camere non vanno lasciate vuote. Perché? Quando l’Hotel in buona sostanza inizia a “svendersi”? Che cosa si intende per tariffa dinamica?

Franco: Una camera vuota è un costo certo. Se noi dividiamo i costi fissi di un hotel per tutte le camere per tutti i giorni di apertura avremo un segno meno con un numero a due cifre che rappresenta ciò che dobbiamo pagare per ogni camera vuota. Se invece riusciamo a venderla anche se a poco azzeriamo il costo fisso (o alla peggiore lo minimizziamo) o forse ci guadagnamo e abbiamo una persona contenta che pernotta per poco denaro che oltre a consumare qualcosa all’interno sarà il nostro migliore commerciale, con il suo passaparola on-line e off-line.

La parola svendersi fa parte della “prima repubblica alberghiera” è un termine che non ha senso. Se io decido di vendere a zero una camera per motivi promozionali (ospitando un opinion leader per esempio) sto svendendo o sto facendo un’azione commerciale? Comunque, se proprio vogliamo dare un numero, non venderei al di sotto del costo variabile camera (mediamente 15 €).
La tariffa dinamica è una tariffa che parte più bassa possibile in funzione di storico e previsionale e poi si alza in funzione dell’aumentata domanda. Un mercato in continuo movimento ed evoluzione può essere catturato da una tariffa statica e generata più in funzione delle esigenze di bilancio di un albergo che di un reale avvicinamento al mercato?

FormazioneTurismo: Quali sono gli errori più comuni dei nostri albergatori italiani e come porvi rimedio?

Franco: Ci sono 3 problemi 3 che si rincorrono e che assumono sfumature e contorni diabolici che se rimossi consentono di entrare nel fase revenue.

I 3 punti sono:
1. confondere costi fissi e costi variabili
2. ritenere che prezzo e qualità siano sinonimi
3. ultimo dei 3 e il più paradossale: ritenere che la domanda non possa essere condizionata dal prezzo.

FormazioneTurismo: Ultimamente leggevo tue considerazioni su quelli che definisci “i falsi amici” nelle strategie di conduzione alberghiera: Minimum Stay, Tariffa non rimborsabile e Cancellation Policy. In che senso possono risultare insidiosi questi 3 elementi?

Franco: Il nuovo mercato vuole libertà e avere restrizioni per garantire determinate tariffe è estremamente penalizzante. Le restrizioni vanno abbattute: sono come gli sconti, forme preistoriche e occasionali di revenue mangement. Qualcuno sostiene che le tariffe non rimborsabili funzionano… ma funzionano perché sono non rimborsabili o perché danno luogo a tariffe più basse? E se ovviamente è perché ci sono tariffe più basse, cosa succede se togliamo la non rimborsabilità? Le camere prenotate aumenteranno o diminuiranno?A volte sembra che la mente umana si voglia fermare un attimo prima delle risposte.

FormazioneTurismo: C’è un’espressione che utilizzi che mi piace molto: parli di Pensiero divergente. Per allontanarsi o distinguersi da cosa? E per andare in quale direzione?

Franco: Il pensiero divergente è un pensiero di rottura rispetto a quello che abitualmente si ha. Ci sono persone che lo esercitano regolarmente su tutto perché sono fatti così e altri che lo esercitano perché ne traggono benefici (in realtà la maggior parte non lo ha di suo né lo esercita).

Di fatto è questo l’unico pensiero che ci permette di crescere e vedere le cose con altri occhi. Come dicevo precedentemente è come se si vedessero le cose per la prima volta senza quei condizionamenti che cultura e abitudini più o meno consapevolmente ci determinano. Questa è la paradossale motivazione per cui il revenue viene applicato più facilmente da chi non conosce la gestione alberghiera rispetto a chi la esercita da molti anni.

FormazioneTurismo: Spero di non averti stancato troppo con le mie domande a raffica, ma vorrei approdare ad un porto che io amo molto: il web e il Social media, in parole semplici, il Revenue al tempo del Web 2.0…

Franco: … Un matrimonio perfetto che secondo me “s’ha ancora da fare”. Diciamo che in questo momento, dopo un certo periodo di corteggiamento, stiamo passando ad un fidanzamento e, speriamo, a breve i fiori d’arancio. Il social senza il revenue funzionerebbe poco ma il revenue con i social assume una forza la cui portata non può essere ancora chiara ma che potrebbe riservare belle sorprese a tutti.

FormazioneTurismo: Non vedi quindi il Social Networking come una specie di Panacea che potrà risolvere tutti i problemi dell’Hotellerie, come molti Guru stanno sostenendo in questo periodo? In che relazione stanno effettivamente Revenue e Social media?

Franco: Per dirla tutta, in questo momento storico tutto il social senza revenue non funzionerebbe e l’errore più grave che si possa fare in questo contesto storico è ritenere il social un forma più avanzata di revenue e quindi il nuovo approccio degli hotel per fare fatturato. Cosi non è.

Il buon social può dare una ulteriore spinta all’azione revenue che comunque per le aziende alberghiere resta il vero volano economico. Provate ad immaginare sito web e qualunque altro contenitore sociale di una struttura che pratica tariffe alte, statiche e fuori mercato. Non venderebbe lo stesso o comunque molto poco.

FormazioneTurismo: Chiaro e condivisibile! Ma volevo segnalarti che stiamo tutti attendendo l’uscita del tuo nuovo libro, dopo il testo di riferimento per il RM in Italia, “Il Revenue Management Alberghiero”. Quando sarà disponibile? Puoi darci qualche anticipazione, siamo assai curiosi!

Franco: Ho quasi terminato la stesura del libro e con la Hoepli, la casa editrice che lo pubblica, stiamo valutando i tempi tecnici per l’uscita. Speriamo prima dell’estate ma non sarà facile.

FormazioneTurismo: Ma troveremo notizie e date dell’uscita del tuo libro sul tuo nuovo sito, nella pagina dedicata alla Formazione. Mi è piaciuta molto questo tuo parlare di Formazione, in tutte le cose che fai, siano libri, conferenze, nella stessa Consulenza. Quanto è importante affiancare gli operatori, diffondere le tue tecniche e le tue strategie?

Franco: Tantissimo! Adoro la formazione e se ho rallentato la formazione commerciale è solo per i tanti impegni consulenziali. A tal riguardo collaboriamo con professionisti che, attivando i fondi interprofessionali, permettono alle aziende di fare formazione a costo zero in-house e questo per noi è di grande vantaggio sia per la gestione consulenziale sia per la diffusione delle tecniche di RM.

Quando mi domando il perché delle cose negative che mi circondano mi do spesso la stessa risposta: per ignoranza. Ecco: mi piacerebbe dare un piccolo contributo affinché l’ignoranza faccia meno danni possibili almeno nel settore alberghiero.

FormazioneTurismo: Concludiamo parlando del tuo Team. Mi ha molto affascinato questo tuo partire da un nome così forte, tanto da essere il tuo Brand, per giungere a strutturare una così incisiva e dinamica Corporate Identity, con il Franco Grasso Revenue Team. Quanto è importante la tua equipe, sia a livello di Relationship sia a livello strategico?

Franco: Fondamentale! Ci siamo strutturati nel corso del tempo sia come persone che come organizzazione di lavoro. Le cose da fare sono molte e bisogna sempre mettersi in discussione e aggiornarsi e questo per noi, avendo molti alberghi da seguire, è più facile.

Franco Laico ha intrapreso con me questa avventura molti anni fa e, sacrificando certezze e “posti fissi”, mi ha aiutato a portare avanti certe idee per fiducia e condivisione. Il nostro successo è figlio della nostra intesa; sono sicuro che qualunque cosa avessimo voluto fare sarebbe stata un successo. Si parte sempre dalle persone e poi il resto.

Con lui abbiamo formato una squadra di giovani che con umiltà e dedizione stanno definendo i contorni di una organizzazione agile e fresca, in cui competenza ed efficienza si affiancano a simpatia ed entusiasmo: gli ingredienti necessari ad ogni ricetta di successo.

FormazioneTurismo: Penso di aver esagerato, come mio solito, con le domande… Per tradizione, chiudiamo con i tuoi consigli agli albergatori che ci stanno leggendo.

Franco: Ricordarsi che per migliorare bisogna per forza cambiare e che i risultati che avete ottenuto sono legati a quello che avete fatto… se fate cose diverse otterrete risultati diversi. Semplice da dire e così difficile da fare.

FormazioneTurismo: Diamo appuntamento ai nostri lettori ai tuoi prossimi eventi? Quando saranno e come tenersene informati?

Franco: Da qualche giorno ho un sito di cui sono molto orgoglioso che qualcuno di settore mi ha cucito addosso…  In questo sito ci sono gli eventi in cui interverrò. Il prossimo è a Teramo il 3 4 e 5 Maggio e poi Ostuni e Bari rispettivamente il 18 e il 21 Maggio…comunque i dettagli nel sito web www.francograsso.com

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Un ringraziamento a Franco per il tempo prezioso e la passione contagiosa che ha dimostrato nel raccontarsi. Non tutte le Star sono così disponibili!!!

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