Revenue Focus: Il Nesting e il problema del contingentamento tariffario – 3a parte

La scorsa volta abbiamo visto da vicino i Contingenti Tariffari (CT). Abbiamo osservato come gli stessi siano perfettamente funzionali alla implementazione di una strategia tariffaria che tenga conto dei diversi segmenti di clientela ai quali l’hotel si rivolge, strategia che deriva dalla necessità di offrire il giusto prodotto al giusto cliente al giusto prezzo.

Dinamiche, queste, molto ben affrontate dagli esperti di marketing strategico e operativo.

Abbiamo anche visto il ruolo tattico dei CT nel “disciplinare” il processo prenotativo in base a regole di precedenza gerarchica a cui sono sottoposti gli stessi, in modo da evitare che le tariffe a bassa marginalità cannibalizzino le unità di inventario che potrebbero essere invece assegnate e quindi vendute a tariffe più appetibili per l’hotel.

Ma ci sono dei casi in cui queste regole (per definizione rigide) di allocazione preventiva delle unità di inventario devono essere rese flessibili da una ulteriore ottimizzazione che prende il nome di Nesting.

Il Nesting (annidamento) consiste nell’assegnare ad ogni contingente tariffario non solo la relativa disponibilità di unità di inventario prevista in fase di allocazione preventiva, ma anche le disponibilità associate ai contingenti a tariffe inferiori.

Proprio come le bambole matrioske o le scatole cinesi, partendo dal contingente a tariffa più bassa, ogni CT viene compreso nel CT gerarchicamente superiore.

Le dinamiche della domanda previste statisticamente e stocasticamente non sempre vengono confermate dagli effettivi andamenti del mercato.

È necessario quindi un controllo costante delle allocazioni preventive effettuate, le quali devono poter essere tempestivamente modificate in funzione delle prenotazioni in arrivo, con i relativi servizi richiesti e tenendo in considerazione le tipologie di clienti che in quel preciso momento stanno richiedendo i servizi alberghieri.

Negli schemi di cui sopra, si può osservare come i CT a bassa contribuzione alimentino il Nesting dei CT immediatamente e gerarchicamente superiori.

Ad esempio, il CT WS (tariffa 60,00) a cui è posto un limite massimo di prenotazione di 15 camere, alimenta il CT TO (tariffa 70,00) per 15 unità. In caso di necessità quindi il CT TO (tariffa 70,00) potrebbe attingere per altre 15 camere dal CT immediatamente inferiore.

È il caso di osservare che il CT Individuali (tariffa 100,00) gode sempre di un livello minimo di protezione (Nesting iniziale di 150 camere), pari all’intera disponibilità effettiva od eventualmente residuata dalle prenotazioni che man mano si aggiungono per una determinata data, essendo il CT a più alta marginalità.

Si, ma… come funziona?

Vediamo ora in una simulazione in che modo i CT nested regolamentano il processo di booking con l’arrivo delle prenotazioni.

Nello schema si riporta una allocazione preventiva di partenza di unità di inventario prevista per un 10/7 con 5 contingenti tariffari con le rispettive quantità di camere previste dall’analisi previsionale con, tra parentesi, le quantità loro riservate in modalità Nesting.

L’arrivo di una prenotazione di 35 camere a tariffa Individuali (100,00) esaurirebbe la disponibilità ottimizzata preventiva per tale CT, impedendo l’accoglimento di ulteriori prenotazioni. Invece grazie ai CT nested la tariffa Individuali può attingere ancora a 115 camere, pari alla disponibilità totale della struttura (150) meno le camere già prenotate (35).

L’arrivo di una prenotazione di ulteriori 10 camere a tariffa Individuali (100,00), non previste dall’analisi previsionale, viene accolta grazie alla disponibilità nested, ma il CT che ne alimenta il Nesting (CT Aziende 90,00) viene ridotto di altrettante unità.

Una prenotazione di 25 camere a tariffa Agenzie (80,00) viene accolta per 20 camere grazie all’allocazione preventiva e per 5 camere grazie alla disponibilità assicurata dal CT TO (70,00) la cui dotazione viene diminuita di altrettante unità di inventario.

Come si vede quindi la tabella di allocazione camere, “splittata” su Contingenti Tariffari nested, rimane sempre performante per cogliere tutte le opportunità di revenue addizionale che si dovessero presentare.

Nesting Classico vs Nesting Protettivo

Quanto visto finora fa riferimento a quello che potremmo definire Nesting Classico dove la vendita di n camere comporta la diminuzione di n camere nel Contingente Tariffario relativo e, in caso di non capienza, per la quota residua a cascata nel/nei Contingente/i gerarchicamente inferiori, partendo da quello più prossimo.

Tale sistema permette di garantire la priorità alla categoria superiore, ma allo stesso tempo mantiene l’inventario delle categorie scontate.

Negli esempi sopra riportati infatti il CT WS (60,00) ha conservato la sua allocazione preventiva di 15 camere anche in presenza di prenotazioni per le categorie superiori, grazie al fatto che l’effetto di diminuzione camere necessarie a garantire il nesting della categoria superiore è stato “sopportato” da altri CT (nella fattispecie dal CT Aziende e CT TO).

Il Nesting Protettivo invece, consiste nel fatto che le categorie di prezzo inferiori sopportano diminuzioni di inventario immediatamente per ogni prenotazione arrivata partendo questa volta dalla categoria tariffaria minore.

Come si vede nello schema, in caso di prenotazioni le cui quantità camere eccedano l’allocazione preventiva disposta per il CT relativo, le camere in eccesso vengono “scalate” a partire dalla categoria tariffaria più bassa (WS a 60,00) indipendentemente dalla fascia tariffaria in cui la prenotazione è effettuata.

Infatti il CT WS a 60,00 è il primo a “sopportare” l’effetto di diminuzione di inventario per prenotazioni relative a tariffe superiori, passando prima da 15 camere a 5 (diminuzione di 10 camere per prenotazione in fascia tariffaria Individuali), e poi da 5 camere a 0 a causa della prenotazione di 25 camere in fascia tariffaria Agenzie.

Il nome stesso del metodo evidenzia la volontà di proteggere (maggiormente) le categorie più profittevoli rispetto a quelle scontate. Tale approccio incarna alcuni dei concetti chiave del RM:

– tariffe scontate funzionali a soddisfare il desiderio di risparmio dei clienti sensibili al prezzo;
– tenere da parte le camere per quei clienti meno sensibili al prezzo e che hanno necessità di trovare disponibilità anche sotto data;
– cercare di stimolare la domanda con un certo anticipo, ricorrendo al fencing come contraltare al basso prezzo.

Questo spiega perché, con l’avvicinarsi alla data di pernottamento e con il sommarsi delle prenotazioni, le tariffe più convenienti riducono o azzerano la loro disponibilità a vantaggio di tariffe le quali godono di maggiore disponibilità e minori restrizioni (quindi maggiore libertà) ma con prezzi nettamente più elevati.

Con questo abbiamo terminato la trattazione del Nesting e dei Contingenti Tariffari; appuntamento al prossimo mese con un nuovo argomento. Parleremo di…. eheh, ma non ve lo dico!