Revenue Manager Vs Destroy Manager

I due appuntamenti dedicati alle ultime novità sul Revenue Management e sul Social Media Management – il WHR a Roma ed il BTO a Firenze – sono passati lasciandoci un miriade di sensazioni piacevoli, legate all’atmosfera che si respirava in quei momenti nel vedere la voglia dei partecipanti di fare tutto il possibile per tratte il massimo vantaggio da quell’esperienza – a tal punto che molti vorrebbero che il WHR si facesse ogni mese pari ed il BTO ogni mese dispari – ed altrettanti insegnamenti, suggerimenti, consigli, che, al contrario, mettono a tutti una voglia irrefrenabile di tornare nella propria stanza dei bottoni per mettere immediatamente in pratica quanto appreso. Vorrei approfittarne quindi per dedicare questo ultimo articolo del 2012 per fare qualche considerazione conclusiva sulla sempre maggiore consapevolezza del ruolo che deve avere il protagonista della nostra rubrica, il Revenue Manager, in modo da gettare le basi per tutta una serie di argomenti che andremo a trattare durante il 2013.

Il Revenue Management è oramai entrato a far parte delle conoscenze della maggior parte degli albergatori: anche le piccole strutture alberghiere situate in località minori stanno man mano prendendo confidenza con una tariffazione sempre più dinamica. Rispetto allo scorso anno ho notato infatti che il numero delle domande ai relatori è stato nettamente superiore e, spesso e volentieri, dalla platea la domanda veniva posta facendo riferimento a casi specifici. La difficoltà riscontrata più di frequente, soprattutto nei mercati minori, sembra sia l’impossibilità di applicare le tecniche di Revenue Management che vengono comunemente applicate in mercati come Roma, Milano, Firenze, Venezia, ecc. Una delle novità che abbiamo appreso qualche giorno fa dagli organizzatori del WHR è che la prossima edizione sarà itinerante. Questa iniziativa – qualcuno mi corregga subito se sbaglio – tralasciando ovviamente gli scopi commerciali, è un modo per dare la possibilità ad una quantità maggiore di operatori di partecipare a questo appuntamento formativo ormai divenuto un punto di riferimento per il settore turistico alberghiero. Se Maometto non va alla montagna, la montagna va da Maometto!!! Sicuramente NON lo si sta facendo per dire che le tecniche di revenue che si applicano a Nicotera sono diverse da quelle che si potrebbero applicare a Brunico piuttosto che a Roma!!!
Le tecniche di Revenue Management sono e saranno sempre le stesse; è il Revenue Manager che, conoscendole in maniera approfondita, le utilizza adattandole non solo al mercato di riferimento, ma anche alla struttura di riferimento.

Se è vero quello che ho detto prima, ossia che ormai tutti parlano di revenue, se è vero anche che i principi di Revenue Management sono uguali ovunque, e infine, se è vero come è vero che su quest’ultimo aspetto molti sostengono il contrario, è facile pensare che molti parlano di revenue, ma senza cognizione di causa. Fateci caso! Il Revenue Manager è la figura del momento, è il risolutore di tutti i problemi di un albergo, si vende come tale!!! Attenzione!!! Il Revenue Manager decide le strategie di vendita!

Ma cosa succederebbe alle performance dell’albergo se chi si occupa di Revenue non ha le dovute competenze per farlo? E ancora, cosa succederebbe se il Revenue Manager fosse convinto che è l’albergo che deve seguire le sue strategie e non lui a dover svolgere il suo compito in armonia con gli altri aspetti della gestione? Ci troveremmo di fronte a quello che, durante un incontro dell’Associazione Direttori d’Albergo del Lazio, é stato definito scherzosamente, il Destroy Manager.

Purtroppo, soprattutto in un momento difficile come questo, la vulnerabilità di molti albergatori aumenta, e quella che sembra la soluzione per affrontare la crisi diventa invece il problema che la estende! In quale modo bisogna difendere la propria azienda da questo rischio? Cercando di non fare fondamentalmente 2 errori, sempre più comuni.
Il primo, ossia quello di confondere il ruolo di un Revenue Manager con quello del General Manager. Il gestore della struttura alberghiera deve essere una persona in grado di programmare, organizzare, coordinare e controllare tutti gli aspetti della gestione, tra cui il Revenue Management.
Il secondo, quello di pensare che le strategie del Revenue Management debbano fare i conti solo con la distribuzione on-line. Come si può ottenere una strategia on-line efficace se non si tengono in considerazione gli altri canali di distribuzione? I Wholesaler, i GDS, la clientela Business e Corporate, la clientela diretta. Immaginate l’hotel come una monoposto che corre un GP. Il Revenue Manager è il pilota dell’auto, ma che gara condurrebbe se non ci fosse un direttore tecnico in grado di coordinare le mosse strategiche dei meccanici ai box? In grado di prendere delle decisioni a seconda delle condizioni climatiche, delle strategie delle altre scuderie, etc? Nella migliore delle ipotesi terminerebbe la gara all’ultimo posto… nella peggiore delle ipotesi rimarrebbe senza benzina o andrebbe a sbattere su un muretto perché gli hanno lasciato le gomme d’asciutto mentre sta diluviando!!!

In definitiva, se siete un Revenue Manager, non dovete soltanto conoscere bene le tecniche ed essere in grado di applicarle in toto, adattandole al mercato ed alla struttura di riferimento, ma dovete soprattutto dovete saper fare il vostro lavoro tenendo in considerazione il quadro complessivo dei canali di distribuzione di una struttura alberghiera insieme agli obiettivi del General Manager che programma, organizza, coordina e controlla tutto in un ottica di brand management, conoscendo la situazione economico-finanziaria dell’impresa.

Se, come sempre più spesso accade, lavorate come consulenti esterni per realtà alberghiere a conduzione familiare di piccole-medie dimensioni che non sono in grado di fornirvi questo genere di direttive, siate obiettivi e se avete acquisito le competenze adatte allora affrontate insieme al gestore una pianificazione delle strategie di Revenue facendole partire dall’analisi di bilancio e con l’obiettivo di migliorare la brand reputation. Solo n questo modo il vostro Revenue porterà ottimi risultati. Altrimenti, se le vostre competenze si limitano esclusivamente agli aspetti del Revenue Management, sappiate fare un passo indietro negli interessi vostri, della vostra reputazione e di chi vi sta proponendo una collaborazione che molto probabilmente potrebbe rivelarsi un fallimento. Siate Revenue Manager, non Destroy Manager!!!

Buon Natale e buon 2013 a tutti!

Segui la Rubrica Officina del Revenue Manager con i contributi precedenti:

• Officina del Revenue Manager: Spillage & Spoilage, Overbooking ed Oversale
• Officina del Revenue Manager: Monitoriamo le vendite
• Officina del Revenue Manager: compilare e catalogare
• Officina del Revenue Manager: le fondamenta del Forecast
• Da oggi tutti al lavoro nell’Officina del Revenue Manager