Tutti i canali portano a Mosca? Quasi…

Quali canali commerciali oggi portano i maggiori flussi turistici dalla Russia? Come l’hotel può lavorare con soddisfazione con questi canali?

Dopo una prima analisi generale sul turismo russo e una seconda sulle esigenze specifiche del turista, in questo articolo affronteremo l’aspetto più squisitamente commerciale, andando ad analizzare i canali, le motivazioni per cui i flussi passano da alcuni di questi e non da altri, e le strategie perchè l’hotel si inserirsca al meglio.

Mercato Turistico Russo e Canali Tradizionali

Il mercato turistico russo passa ancora per oltre il 70% da canali tradizionali quali le agenzie e i tour operator. Le motivazioni sono da ricercarsi prevalentemente in due fattori: la diffidenza e i visti.
La forte diffidenza che caratterizza il popolo russo, a seguito delle ben note vicende storico-politiche, porta il turista a prediligere un maggiore contatto umano nell’acquisto della vacanza, a discapito della “freddezza” di internet.
Questo non significa che internet non sia presente, ma è un canale “giovane”, e sviluppa ancora poco; sicuramente è da tenere d’occhio, ma ancora non ci si può fare affidamento esclusivo.

Il secondo fattore, non meno importante, è relativo all’ottenimento dei visti, soprattutto per viaggiare nei paesi Shengen, quindi anche in Italia.
Per un viaggiatore russo è molto più semplice e veloce ottenere il visto se si acquista un pacchetto turistico da un tour operator ufficialmente accreditato presso il Consolato Italiano di riferimento, rispetto all’ottenimento nel caso si decida di acquistare un viaggio online o comunque si adotti un metodo di prenotazione “fai-da-te”.
Legato al canale agenziale e del tour operating, dato l’approccio “tradizionalista” del mercato russo, uno strumento spesso sottovalutato dall’hotel ma ancora molto utilizzato in Russia è il catalogo cartaceo, che è anche un modo per dare maggior evidenza fisica al prodotto vacanza.

In questo panorama, spesso l’hotel italiano colloca il proprio lavoro esclusivamente negli operatori locali, il che va benissimo, ma altrettanto spesso ignora tutta la catena che porta il cliente in hotel, limitando quindi fortemente il proprio sviluppo.
E’ necessario ricordare che all’operatore locale il turista non “piove dal cielo”, ma arriva appunto attraverso il canale principalmente sviluppato in Russia che è il tour operator, attraverso a sua volta il dettagliante, l’agenzia viaggi russa.
Questo non significa saltare a piè pari l’operatore locale, il quale, per motivi di economie di scala, pagamenti, modalità di prenotazione, e tanto altro, è legato al mercato e svolge un grande lavoro.
Significa invece, nel pieno rispetto del lavoro svolto da quest’ultimo, e di tutta la catena del valore che porta il turista fino all’hotel, fare del cosiddetto sell-out.

Strategia di sell-out

Con una strategia di sell-out, pur distribuendo il prodotto alberghiero attraverso la catena tradizionale (Agenzia russa – T.O. Russo – T.O. Italiano – Hotel), ci si presenta alle agenzie russe, ai tour operator, magari con azioni coordinate insieme all’operatore locale e/o all’operatore russo.

Un modo molto efficace è anche quello di presentare l’hotel direttamente al cliente finale, attraverso la stampa, con soluzioni di barter in cui trasformare le camere vuote in valore pubblicitario.
La comunicazione infatti crea fiducia nel consumatore, soprattutto in un consumatore cosi diffidente come quello russo. Il processo di fiducia è ulteriormente rafforzato dal fatto che durante il periodo sovietico, quello che dicevano i mass-media era legge, il chè ha portato ad un forte attaccamento a questi mezzi di comunicazione.

Attenzione però, la stessa diffidenza richiede tempi di sviluppo differenti rispetto ad altri mercati, è necessario fare un piano di medio-lungo periodo, non fare azioni spot, avere la pazienza di comprendere un mercato che in una prima fase sembra un “muro di gomma”, ma che ripagherà in fedeltà gli hotel che presentano una certa perseveranza e che utilizzeranno al meglio i canali commerciali.