Riflessioni sulla distribuzione e punti di Sv-Olta

Parte oggi la nuova rubrica Distribuzione Turismo 2.0: Imparare a conoscere i canali online OTA curata da Giovanni Cerminara. L’iniziativa è come sempre tesa alla divulgazione del sapere, alla base del concept di FormazioneTurismo.com, e obiettivo di questo nuovo spazio è quello di approfondire il tema dei canali distributivi e di vendita online nel settore turistico,  parte integrante e fortemente condizionante oggi nella determinazione di una strategia aziendale e, in particolare, commerciale.

Si discute ampiamente ogni giorno sui vari social network, forum e gruppi dei canali di distribuzione del settore turistico-alberghiero. Il loro valore è cambiato, mutato, diminuito ed aumentato nel corso degli ultimi anni.
Ampiamente discussi e criticati gli attuali canali di distribuzione online, tuttavia sono sempre più utilizzati tanto che per alcuni hotel sono diventati essenza stessa della propria strategia, nonché unica fonte di promozione e di guadagno.

Il sistema è semplice, deleghi la commercializzazione delle stanze alle OLTA (acronimo di On-line Travel Agency, diffusamente conosciute anche come OTA) e Bed Banks le quali applicano una fee (commissione) sul venduto, le promuovono ed il gioco è fatto. Nulla di cui preoccuparsi, il sistema funziona, la gente arriva (nella maggior parte dei casi). Una bella storiella, che tutti noi vorremo terminasse con il miglior finale.

Ma non è tutto oro quello che luccica. Vediamo di aggiungere degli elementi e di capire fino a che punto sono davvero utili le OLTA.

Dipendere esclusivamente dalle OLTA oltre ad essere una scelta miope, il cui trade-off è veramente elevato, comporta inconsapevolmente un aiuto in termini di posizionamento delle OLTA sui motori di ricerca, il che provoca anche una sorta di cannibalizzazione e potrebbe rendere vani gli sforzi autonomi sul web.
E’ vero, l’effetto bill-board (termine che sta a significare l’effetto manifesto o cartellone pubblicitario prodotto, utilizzato in questi termini per la prima volta dalla Cornell University) esiste, ma a che prezzi. Il totale delle fee riconosciute non potrebbe altresì aiutarci a rinforzare il nostro brand, aumentando così il traffico diretto? Certo che si.

Se tutti gli albergatori avessero una visione strategica comprenderebbero immediatamente che la concessione in allotment di un numero elevato di camere oltre a precludere nuove vie di business potenzia le OLTA. Diversamente potrebbe succedere che ci sia dell’invenduto, o delle cancellazioni, nulla di grave perfetto, ma supponiamo che esistano dei termini di release di pochi giorni… Hai previsto un piano B? Le stanze non vendute sono introiti persi per sempre.
Ancora, cosa succederebbe se un giorno le OLTA aumentassero le proprie fee? Nel momento in cui la dipendenza è forte è difficile staccarsi. E se chiudessero? Il web va veloce, e di problemi ne affiorano a quantità industriale, (pensate a “colossi” come Groupon oppure TripAdvisor ed ai problemi passati all’attenzione mediatica.)

Ma allora quale sarebbe la giusta strategia?

I latini dicevano: IN MEDIO STAT VIRTUS: La virtù sta nel mezzo. La locuzione invita a ricercare l’equilibrio. In tal senso quindi è utile avere una distribuzione diversificata e ben bilanciata.

Da dove cominciare?

• Rivedi la tua strategia commerciale: Riduci il contigentamento alle OLTA, sei un albergatore, ovvero un imprenditore, rischia.

• Inizia con il conoscere bene il tuo Hotel, e capire dove esistono margini di miglioramento e quindi esplorare nuovi mercati.

• Osserva i Paesi BRIC, e studia come poter arrivarci. Attraverso i canali online, relazioni, tour operating, agenzie…

• Provvedi a consolidare la tua immagine sul web, anche se per alcuni segmenti non ha una importanza rilevante, è comunque un buon bigliettino da visita, inoltre la ricercabilità passa proprio dal web, quindi concentrati sul tuo sito, se è vecchio cambialo, occhio alla web usability, alla SEO, ottimizza le immagini, riduci la call to action, inserisci un booking engine.

• Concentrati bene sui Social Network, crea socialità e renditi specialista nel mercato che vuoi coinvolgere.

• Ma il web non è tutto, l’unione fa la forza, individua gli albergatori che come te sono propensi all’innovazione e che vogliono abbandonare le fittizie zone di comfort, a favore di progetti mirati e lungimiranti.

Le prospettive della vita dipendono dalla diligenza; l’artigiano che vuole perfezionare la sua opera deve prima affilare i suoi utensili. Confucio