Turismo post covid, tra nuove politiche commerciali e Revenue Crisis

Il 2020, com’è noto, si sta rivelando un anno nero per il nostro settore:

• La stagione estiva non ha portato i benefici sperati.
• I vari incentivi del Governo non sono stati sufficienti a riempire le strutture ricettive.
• Per le vie delle nostre città d’arte si respira tuttora aria di crisi tra saracinesche rimaste chiuse e dipendenti ancora in cassa integrazione.

E allora che si fa? Come si reagisce?

Da una parte l’imprenditore non può certamente permettersi di fermare la propria attività a lungo termine.

D’altro canto se manca la materia prima è difficile poter pensare di ricominciare.

Nel nostro caso mancano i turisti, soprattutto di provenienza extra-domestica.

Cittadini, enti, istituzioni: tutti devono fare la propria parte

Chi si occupa di turismo è consapevole che il turismo è un network tra cittadini, enti locali e istituzioni private.

Se questa rete funziona, ed ognuno svolge il proprio ruolo, allora si riesce a richiamare sul territorio un certo flusso di turisti.

Se viene a mancare anche soltanto uno di questi tasselli, il puzzle rimane incompleto. E per la destinazione turistica è più difficile (ri)partire.

(Dell’importanza di fare sistema per promuovere il territorio e le sue attività se ne parla in maniera approfondita anche in questo articolo sulla pianificazione turistica).

È notizia di questi giorni, una serie di iniziative commerciali per rilanciare il turismo presso alcune destinazioni che hanno visto protagonisti vari attori della filiera turistica.

Ne vediamo due esempi.

Una proposta concreta di rilancio: Fly to Milan

“Fly to Milan” è la nuova politica commerciale a cui hanno aderito molte importanti realtà alberghiere milanesi.

Prevede la formula “stay3-pay2” quindi la terza notte in hotel è gratuita.

L’offerta verrà applicata a chiunque arrivi nella città lombarda dallo scalo di Linate o Malpensa e sarà attiva fino al 31/01/2021.

“L’iniziativa è frutto della collaborazione tra SEA, Milano&Partners e le Associazioni degli Albergatori per promuovere la destinazione Milano e stimolare la voglia di ritornare a viaggiare – afferma Armando Brunini, Amministratore Delegato di SEA -. Abbiamo partecipato all’iniziativa di Fly To Milano perché crediamo che in questo momento sia necessario uno sforzo straordinario e di sistema per rilanciare Milano e i suoi aeroporti.”.

Mostra il biglietto e la terza notte in hotel è gratis

Sul sito yesmilano.it si può consultare la lista degli hotel che aderiscono all’iniziativa, conoscere le modalità di prenotazione e visitare i siti delle strutture.

Sul sito si legge:

“Affinché la Promozione sia applicata, il Cliente dovrà inviare, al momento della prenotazione del soggiorno, la prenotazione del volo e, successivamente esibire, al check-in presso la struttura ricettiva, il proprio biglietto aereo, la cui data di atterraggio coincida con la data della prima notte prenotata nella struttura ricettiva.”.

Vi sono anche rinomate strutture 5 stelle che aderiscono all’iniziativa, e desiderosi di ripartire dopo questi lunghissimi mesi.

Crociera gratis per chi va a teatro

Spostandoci dalla terraferma al mare, è il caso di parlare della nobile idea di MSC di promuovere crociere gratis per chi acquista abbonamenti di un anno a teatro.

L’idea, presentata appena quattro giorni fa dalla bocca del suo Sales & Marketing Manager Fabio Candiani:

“Nel dettaglio, questa promo prevede la gratuità completa della crociera, se il beneficiario decide di viaggiare insieme a un accompagnatore, o uno sconto pari al 25% della pratica, nel caso invece intenda partire da solo”.

Da una parte, questa strategia è utile ad intercettare segmenti di mercato alto-spendente.

D’altra parte ha lo scopo di far ripartire comunque un’altra fetta di mercato, quella del turismo culturale, assai duramente colpito dalla crisi post-Covid.

(Qui puoi leggere e trarre altri interessanti spunti sul marketing turistico post covid.

Mentre in questo altro articolo si parla di nuove tecniche di narrazione delle destinazioni turistiche).

I possibili effetti sul fatturato in ottica Revenue

Quali potrebbero essere gli effetti in termini di fatturato, e quindi di Revenue, per entrambe le politiche tariffarie illustrate?

Non vi è risposta certa a questo interrogativo.

Potremmo cioè formulare stime alquanto insignificanti o ipotesi che lasciano il tempo che trovano.

Il tempo darà ragione o meno a determinate scelte tariffarie.

Le regole d’oro del Revenue Management

Alcuni aspetti però ci devono percuotere le coscienze quando parliamo di Revenue.

1. La regola basilare del Revenue Management ci insegna che è meglio vendere una camera piuttosto che tenerla vuota a fine giornata (vedi COSTPAR e costi fissi).

2. Altra regola del Revenue è saper vendere al prezzo migliore.

Questo è determinato dal prezzo che il cliente ritiene giusto per il periodo storico che vive e a fronte di quanto egli stesso è disposto a pagare per soddisfare il suo bisogno di viaggiare.

3. Applicare il revenue non è sinonimo di svendere. Il prezzo corretto è determinato dal rapporto tra costi fissi e costi variabili.

Trovato il range tra queste due misure, si deve trovare la quadra con quanto il cliente è disposto a pagare.

In piena emergenza sanitaria abbiamo già affrontato il tema del Revenue Management e i possibili scenari nel settore turistico.

Ora spuntano queste nuove iniziative. Tu cosa ne pensi: semplici scelte commerciali o apripista per una crisi in termini di Revenue?