Chi non va sul “BOB” non fa Revenue
It’ a long way to the top (if you wanna rock ‘n roll)!!! Ascoltare questo pezzo degli AC/DC oltre a darci la carica ci ricorda anche che bisogna davvero mettercela tutta se si vuole raggiungere un obiettivo ambizioso.
Ed è quello che state cercando di fare tutti voi seguendo questa rubrica “Officina del Revenue Manager” che, nonostante qualche ritardo, continua a portare avanti il suo progetto: quello di rendere comprensibile a tutti il processo di creazione di un forecast.
A proposito: ma cos’è il forecast? Ne abbiamo parlato proprio nel primo articolo di questa rubrica ponendolo come nostro obiettivo finale da raggiungere, attraverso il passaggio dalla creazione di un forecast semplice fino ad arrivare ad uno più completo e complesso. Il forecast è un sistema che è in grado di farci elaborare una previsione sulla quale baseremo le nostre strategie.
Questo perché uno dei principi fondamentali del revenue recita: “Non posso vendere se non ho deciso quanto e a chi vendere! Non posso decidere quanto e a chi vendere se non conosco l’andamento del mercato! Non posso conoscere l’andamento del mercato se non so chi comprerà!”
È molto importante ribadire questo concetto perché spesso e volentieri il forecast viene confuso con quello che invece è uno dei suoi componenti, il BOB (business on the book).
BOB – Business on the book
Nell’ultimo articolo abbiamo parlato della tariffazione per segmento di mercato e di quanto sia importante riuscire a fare delle previsioni sulla vendita delle nostre camere per segmento. Questo perché dobbiamo appunto essere in grado di stabilire quanto e a chi vendere. Chi meglio di BOB può aiutarci a risolvere questo problema???
Il BOB è semplice da realizzare. Consiste nel riepilogo delle camere vendute e del revenue prodotto per ogni singolo segmento di mercato, per ogni giorno dell’anno. Sono dati che potete ottenere dal vostro PMS e che,nella migliore delle ipotesi, potete esportare sul vostro foglio excel in automatico o con una semplice operazione di copia e incolla. Ecco un esempio:
In questo modo acquisisco consapevolezza sul quanto e a chi ho venduto in modo da poter lavorare sulla previsione del quanto e a chi vendere in futuro, partendo dallo studiare chi comprerà e quale potrebbe essere l’andamento del mercato relativo a quello specifico compratore.
Come si traduce tutto questo in un’ottica di miglioramento del nostro REVpAR?
Conducendo secondo questi criteri le nostre analisi potremo allocare, per ogni periodo dell’anno, il numero ottimale di risorse al miglior prezzo possibile.
…Well it’s a long way
It’s a long way, you should’ve told me
It’s a long way, such a long way…
