Come aumentare il revenue in albergo con la pricing strategy

Gli albergatori sanno molto bene quanto è importante strutturare una pricing strategy efficace.

Quest’ultima, infatti, fa la differenza nel revenue management in quanto si basa sullo studio di diversi elementi quali:

• popolarità della destinazione di soggiorno;
• classificazione della struttura ricettiva;
• location dell’albergo;
• storicità dell’hotel e valore del suo brand
• obiettivi del management;
• livello di domanda degli ospiti e andamento del mercato;
• posizionamento dei competitor.

Analizzando in profondità l’insieme di questi elementi ci permette di adottare le migliori tecniche di Revenue Management andando a capire fin da subito come gestire le entrate per raggiungere gli obiettivi di revenue prestabiliti.

Gli studi dimostrano, infatti, che una pricing strategy efficace che parta dalle basi di Revenue Management evita una perdita del fatturato che può variare dal 30 fino al 50%.

Ma come possiamo partire fin da subito con una strategia di pricing efficace? Vediamolo nel dettaglio.

Come creare una pricing strategy efficace in hotel

Mettiamo subito in chiaro un punto molto importante: non esiste una pricing strategy che sia migliore di altre.

Esigenze e abitudini di soggiorno degli ospiti di un hotel possono variare di molto, soprattutto se facciamo un confronto fra un hotel di città e uno situato in alta montagna.

L’albergatore per partire deve prima comprendere se i segmenti di mercato in cui lavora sono quelli realmente più profittevoli per la sua organizzazione.

Per poter individuare e analizzare i KPI più rilevanti per la sua attività alberghiera, l’hotel manager può affidarsi a strumenti di Business Intelligence.

Questi potenti software, come abbiamo visto nel precedente articolo, permettono di analizzare con precisione dati certi e consolidati.

Una volta individuata la pricing strategy da seguire l’albergatore può costruire un ampio ventaglio di tariffe con prezzi differenziati che variano in base a:

• servizi offerti;
• canale da cui arriva la prenotazione;
• politiche di prenotazione / cancellazione.

Le diverse tipologie di tariffe per la pricing strategy

Gli albergatori possono scegliere fra diverse tipologie di tariffe per attuare la propria pricing strategy, le principali sono:

– Best Available Rate o BAR: che corrisponde al primo prezzo suggerito in fase di vendita.

Questa tariffa contiene nella maggior parte dei casi delle condizioni flessibili come la cancellazione della prenotazione gratuita.

Dalla BAR solitamente derivano ulteriori tipologie di tariffe.

– Not Refoundable o NR: è una tariffa scontata che deriva dalla BAR e risulta disponibile per un periodo fisso selezionato.

Solitamente con una tariffa NR il cliente si trova di fronte a uno sconto sul prezzo di soggiorno ma a una minore flessibilità nelle politiche di prenotazione e cancellazione.

– PROMO: sono delle tariffe speciali che possono derivare dalla BAR o create ad hoc, che contengono degli incentivi per indurre l’ospite a prenotare un soggiorno a “pacchetto” con diversi servizi.

Questo serve a garantire maggiori ricavi anche su servizi extra come, ad esempio, la SPA o il ristorante.

Una delle strategie più utilizzate è associare queste tariffe ad un codice PROMO inviato direttamente all’ospite per fidelizzarlo.

Il vantaggio di questa tecnica è il poter monitorare l’efficacia della promozione e rendere visibile il prezzo solo a chi riceve e utilizza il codice.

– CONTRATTUALIZZATE: sono delle tariffe che sono concordate con Tour Operator, gruppi e aziende.

Queste garantiscono un prezzo di favore rispetto al listino pubblico, sono riservate solitamente ad agenzie e aziende con cui si ha una forte collaborazione.

Come gestire le tariffe

Esistono principalmente due metodi per gestire le tariffe e semplificare l’operatività quotidiana:

• Livelli di BAR: La gestione delle tariffe con i livelli di BAR prevede una configurazione iniziale molto lunga e dettagliata in quanto dovranno essere determinati in anticipo tutti i prezzi di ogni combinazione categoria/occupazione.

Una volta pianificati i livelli di BAR si possono ricreare questi listini di vendita all’interno del PMS.

Inserite nel gestionale alberghiero, queste saranno facilmente gestite dall’operatore il quale deciderà secondo le direttive del management quale “livello” deve essere aperto alla vendita.

• Daily rates: Con la gestione Daily Rates, conosciuta anche come Continuos Pricing, è possibile essere molto più elastici nell’elaborazione della strategia di pricing.

Il Daily Rates si svincola dai listini predeterminati come i livelli poiché l’operatore setta nel PMS i valori di discostamento delle tariffe in ogni occasione in base a diversi fattori.

Per quest’ultimo metodo vediamo assieme un esempio:

Nell’hotel del signor Verdi sono presenti due livelli di BAR per una camera doppia: un livello 1 a € 200 e un livello 2 a 220€.

Grazie alla gestione Daily Rates il signor Rossi decide di impostare nel PMS il prezzo della camera doppia a 212,13€, ritenendo dalle sue analisi che quello è il prezzo giusto al quale il mercato risponde.

Questo comporta che, grazie alla pricing strategy con il modello Daily Rates i livelli diventano di fatto infiniti.

Con il Daily Rates si ottiene la massima elasticità nella determinazione dei prezzi e risparmiando ore di lavoro nella creazione preventiva di singoli livelli di BAR.

Soluzioni innovative per attuare la pricing strategy

Grazie al PMS, oggi gli albergatori possono gestire la pricing strategy e la redazione delle tariffe direttamente all’interno del software gestionale.

In questo modo è possibile gestire la migliore pricing strategy in linea con le esigenze della propria struttura ricettiva.

Con protel PMS è possibile, infatti, gestire con facilità tutte le tariffe con pochi semplici clic da una piattaforma centralizzata.

protel PMS, inoltre, tiene in contatto tutti i reparti dell’albergo consentendo allo staff di comunicare in maniera efficace tra loro per organizzare in maniera veloce ed efficiente tutte le attività previste durante la giornata lavorativa.

Il PMS permette di migliorare la qualità del tuo servizio e di garantire agli ospiti delle esperienze di soggiorno indimenticabili.