Gruppi d’acquisto, club outlet, cofanetti esperienziali: è meglio partecipare o rimanere fuori?

I canali di distribuzione turistici sono in continua evoluzione e da qualche anno si sta assistendo ad un sempre maggior coinvolgimento delle strutture ricettive all’interno di progetti innovativi in questi ambiti.

Facciamo qualche necessaria premessa per inquadrare meglio il tema: la distibuzione di camere e pacchetti turistici è quell’attività che ha l’obiettivo di vendere la proposta turistica realizzata dalla struttura ricettiva. La distribuzione può essere diretta quando la vendita delle stanze viene fatta direttamente dall’hotel (sul sito web ufficiale, ad esempio) oppure può essere intermediata quando c’è una figura terza che si occupa di vendere per conto della struttura un pacchetto turistico o direttamente le stanze. Tale intermediario ha ovviamente diritto ad una commissione in base alle vendite realizzate e può imporre delle clausole contrattuali particolari.

Cofanetti esperienziali

Le modalità di consumo del pacchetto turistico stanno cambiando di continuo, grazie ai nuovi strumenti messi a disposizione da Internet e grazie alle innovative metodologie distributive. I pacchetti esperienziali hanno l’obiettivo di vendere l’esperienza complessiva dal punto di vista emozionale, piuttosto che il “semplice” soggiorno in hotel. Quindi i produttori di tali pacchetti cercano di coinvolgere il cliente e differenziarsi rispetto ai competitor, offrendo nella stragrande maggioranza dei casi delle proposte di “evasione”.

Oltre all’acquisto diretto da parte del consumatore, i cofanetti sono nati principalmente con l’obiettivo di essere regalati (la cosiddetta “Gift Experience”). Grazie all’estrema modularità dei cofanetti, il destinatario potrà scegliere la data per il soggiorno e la migliore location tra quelle proposte nel pacchetto, quella che si adatta maggiormente ai propri gusti e passioni.
Un mio cliente lavora da anni con i produttori di cofanetti e si trova molto bene. Le commissioni richieste sono abbastanza ridotte ed i clienti che ha avuto attraverso questo canale sono stati tutti molto rispettosi ed hanno lasciato segnalazioni positive sui siti di recensioni turistiche. Inoltre, a differenza dei gruppi d’acquisto e i club outlet, la partecipazione della struttura all’interno dei pacchetti esperienziali genera un profitto maggiore e soprattutto lo genera in maniera costante nel corso dei mesi e degli anni.

Gruppi d’acquisto e Club outlet

Per quanto riguarda i gruppi d’acquisto ed i club outlet, tutti conosceranno Groupon, Voyage Privè, Groupalia, LetsBonus e simili. L’obiettivo di tali siti è quello di offrire un pacchetto turistico estremamente scontato ad un grande numero di persone. Vista l’elevata base di utenti che hanno queste aziende, è relativamente semplice per un albergatore riuscire a vendere in pochissimo tempo un notevole numero di stanze.

Andiamo per step: avviare una vendita su un sito di gruppi d’acquisto o club outlet è una strada molto semplice per ottenere un grandissimo numero di prenotazioni, ma l’albergatore dovrebbe chiedersi se ne vale effettivamente la pena. Le commissioni sono elevatissime, nell’ordine dal 40-50% ed inoltre deve essere proposta una scontistica minima del 50%.
Quindi, facendo due conti: una stanza che costa 100 euro verrà proposta sul gruppo d’acquisto a 50 euro e di questa cifra il 40% andrà all’organizzatore del gruppo, quindi 20 euro. Il totale che rimarrà in tasca all’albergatore sarà di appena 30 euro.

Ora l’albergatore dovrebbe chiedersi se con tale cifra riesce a coprire almeno i costi vivi di una stanza e se ha senso lavorare per guadagnare così poco o addirittura andare in perdita. Se l’albergatore vuole acquisire semplicemente clienti è una strada percorribile, ma i clienti che arriveranno dai gruppi d’acquisto e dai club outlet sono in genere clienti molto difficili e puntigliosi, inoltre non sono fidelizzabili, in quanto sono clienti alla continua ricerca del prezzo stracciato, quindi difficilmente torneranno nella struttura in futuro a prezzo “pieno”, ma si rivolgeranno magari ad un competitor che avrà fatto un’offerta su un altro sito.

Stando quotidianamente a stretto contatto con albergatori italiani, sento che quasi tutti si lamentano di questa metodologia distributiva. Di recente ho parlato con il titolare di un piccolo B&B della provincia di Brescia che mi ha raccontato la sua esperienza con un gruppo d’acquisto molto noto. Nell’accordo era previsto che il sito vendesse 50 notti, in modo da riuscire ad offire un buon standard di servizio ai clienti. In realtà il sito riuscì a vendere 870 notti mandando nel panico il titolare del B&B. Per fortuna la cosa si risolse, ma passarono vari mesi e numerose lettere tra i rispettivi legali.

Suggerimenti

Per concludere: se l’albergatore vuole riempire in pochissimo tempo la struttura e lavorare senza generare elevati profitti può ricorrere ai gruppi d’acquisto o club outlet. Se invece preferisce vendere di meno in termini di volumi, ma riuscire a generare un profitto maggiore e soprattutto costante, suggerisco di valutare di essere inclusi all’interno di pacchetto esperienziale.

In ogni caso sono entrambi soluzioni tampone, consigliabili soprattutto per le basse stagioni. La strategia di lungo periodo da attuare è sempre e solo una: disintermediare. E per disintermediare è indispensabile sapere come farlo: competenze che si possono apprendere nei corsi di formazione sul web marketing turistico.

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