Hotel Revenue Management e Servizi Ancillari

“I ricavi ancillari dei vettori superano oggi i 22 miliardi e mezzo di dollari e, se si considera che nel 2009 si fermavano a 10,95 miliardi, si scopre che in poco più di due anni sono aumentati di ben 66 punti percentuali” – Tommaso Vincenzetti, Direttore Marketing Amadeus – TTG 2012 Ancillary Revenue Conference.

Il Revenue Management alberghiero deve tutto a quello dello compagnie aeree fin dalle sue prime applicazioni documentabili che risalgono alla fine degli anni settanta.

Seguendo quello che ci viene insegnato dalla gestione del revenue delle compagnie aeree, possiamo dire oggi che anche tutti gli alberghi puntano molto (o comunque dovrebbero farlo) sulla vendita di questo genere di servizi. Il nostro forecast dovrà quindi necessariamente contemplare delle sezioni, più o meno dettagliate a seconda dei casi, per registrare le performance di tutti quei reparti “accessori” alla vendita delle camere (ancillary revenue).

Introduciamo in questo nuovo appuntamento formativo dell’Officina del Revenue Manager un’operazione importante nella costruzione del forecast, quello delle modifiche in corso d’opera.

Se hai smarrito le precedenti tappe dell’Officina, fai un passo indietro:
• Le fondamenta del Forecast
• Compilare e catalogare
• Monitoriamo le vendite
• Spillage & Spoilage, Overbooking ed Oversale
• Dalla struttura semplice di un forecast all’integrazione dei servizi ancillari

..e riprendiamo.

Il foglio di calcolo è stato correttamente progettato prevedendo questa possibilità, quindi aggiungere spazi (righe e colonne) per implementare le sue funzioni non comprometterà minimamente il lavoro svolto finora.

Questa riportata di seguito è la situazione nella quale avevamo lasciato il nostro forecast:

Prima di proseguire vi faccio notare due particolari che potete anche decidere di non utilizzare:

• ho ritenuto opportuno inserire nei riepiloghi di fine mese anche un monitoraggio del mancato utilizzo di ogni tipologia di camera. Per ottenerlo basta inserire, sotto il conteggio delle camere vendute durante il mese per quella tipologia, il totale delle camere disponibili per mese (numero totale delle camere di quella tipologia moltiplicato per i giorni del mese) e, sotto ancora, il rapporto tra i due valori espresso in percentuale.

Esempio:

camere DPP vendute a Febbraio = 587
camere DPP max disponibile Febbraio = 1316 (47×28)
Mancato utilizzo = (587/1316)x100 = 45%

• Ritengo inoltre molto importante tenere quanto più possibile in ordine il forecast per una più facile consultazione. Oltre a colorare diversamente i giorni trascorsi, elimino sempre il contenuto relativo al contatore delle camere vendute.

Per monitorare i nostri ricavi extra abbiamo bisogno di 4 nuove colonne, due subito dopo la “Produzione del Giorno” e altre 2 dopo la colonna “RMC”.
Selezioniamo insieme due celle qualsiasi delle colonne H ed I (le 2 successive a G, ossia quella relativa alla produzione del giorno), clicchiamo con il tasto destro del mouse sulla selezione e, dal menu a tendina, scegliamo il comando “inserisci…”, opzione “colonna intera”. Ripetiamo l’operazione per creare le 2 altre 2 colonne che ci servono ed otteniamo questo risultato:

Come potrete vedere le formule che abbiamo inserito fino ad ora sono state “tutelate” e noi possiamo tranquillamente procedere intanto nominando le nostre nuove colonne con:

• Extra
• Prod tot giorno
• Rmt
• Spendpar

Nella colonna extra andremo ad inserire il totale dei ricavi provenienti da tutto quello che non è room division, quindi ristorante, bar, meeting, sconti e supplementi, servizi vari, ecc. (ci occuperemo più avanti della sezione dove andremo a monitorare ogni singola voce).

Nella colonna successiva inseriremo la somma ottenuta della produzione camere del giorno (infatti ho modificato anche l’intestazione della colonna che prima era semplicemente prod. Del giorno) insieme agli extra (sapete già come fare).

RMT, il ricavo medio totale, si ottiene dividendo la produzione totale per il numero di camere vendute (colonna PROD TOT GIORNO diviso colonna CAM VEND).

Spendpar, la spesa per ogni camera disponibile, si ottiene dividendo la produzione totale per il totale camere disponibili (colonna PROD TOT GIORNO diviso colonna TOT CAM HTL).

Trascinamento delle formule, riordino dei formati delle celle (colori, bordi, formato dei dati contenuti), creazione dei totali a fine mese ed ecco come appare adesso il nostro forecast:

Come potete vedere ho completato l’operazione solo per il mese di Marzo. Non mi resta che apportare le modifiche anche a tutti gli altri mesi ed il gioco è fatto.

Buon lavoro! Al prossimo tutorial!

Segui la Rubrica Officina del Revenue Manager, leggi anche Revenue Manager Vs Destroy Manager