L’applicazione del Revenue Management nelle SPA

SPA, centri benessere, centri wellness e fitness sembrano soffrire tutte dello stesso problema: non aver ben compreso le logiche del mercato! I gestori, gli SPA Manager, gli imprenditori coinvolti nel settore sembrano essere avulsi dal sistema economico nel quale operano; di fronte ad un evidente calo dei consumi e dei redditi disponibili i listini presenti nelle SPA rimangono quelli elaborati al momento della loro apertura, con prezzi fissi e che talvolta corrispondono al 10% del salario medio italiano.

L’effetto di tale approccio è che le SPA rimangono vuote. Da essere santuari del benessere fisico diventano luoghi di culto del proprio fallimento.

Il rendimento medio

Il Revenue Management, che non trova ancora la sua accurata applicazione nelle SPA ha un approccio completamente diverso; la prima l’analisi che si pone è la misurazione del suo RevPATH, ovvero, il suo rendimento medio orario.

Come si calcola:
– Se una SPA dispone di 10 cabine e il suo fatturato in 4 ore di prestazione è 1.600,00 € significa che ha un rendimento medio orario di 40,00 € (1.600,00 € : 4 ore = 400,00€ per ogni ora di servizio; dividendolo ancora una volta per il numero delle cabine disponibili sarà uguale a 40,00€ l’ora) .
– Se una SPA ha un’occupazione al 70% e una spesa media di 100,00 € l’ora il suo rendimento (RevPATH) è di 70,00 € l’ora.

Questi sono solo alcuni degli esempi per calcolare il rendimento medio per ogni ora di prestazione; da questo importante dato, che si ottiene facilmente disponendo di un po’ di informazione sulle vendite, lo SPA Manager avrà una visione più chiara sui suoi risultati di gestione, ma soprattutto, su ciò che è possibile ancora ottenere i termini di reddito orario.
Vediamo un esempio di calcolo del RevPATH:

Da questa tabella si evince come il giorno in cui c’è il massimo rendimento è il sabato dalle 12:00 alle 16:00 e la domenica dalle 13:00 alle 15:00.

Allora si potrebbe pensare di fare delle vendita promozionali nelle giornate in cui il rendimento è più basso o di garantire con una carta di credito, le vendite nelle giornate e nelle ore di maggiore affluenza; oppure di ridurre la durata dei trattamenti da 60 a 50 minuti nei momenti di picco riducendo i tempi di cambio nelle cabine, aumentando il tempo disponibile da erogare.

Queste sono alcune delle soluzioni che uno SPA manager può adottare; ma ve ne sono tante altre che vanno elaborate su misura in relazione a tanti fattori che possono condizionare la domanda di benessere e il relativo rendimento di una SPA.

Disponendo anche di tecnologia e strumenti di web communication , gli SPA Manager devono cominciare a costruire le loro banche dati e a comunicare con i propri clienti proponendo offerte, special price, riduzioni per categorie di utenti (studenti, anziani, coppie ecc.) per aumentare il loro rendimento medio orario nelle fasce di bassa occupazione.

Quello che si cerca di far passare come principio di base , in questo articolo, è che non c’è relazione tra i costi fissi e variabili di una SPA e il listino dei prezzi con il quale cerca di coprirli, producendo nella maggior parte dei casi l’effetto contrario: delle perdite di gestione.

Ma si dovrà tener conto dell’effettiva capacità che una SPA ha di generare reddito, della domanda di mercato, delle sue dinamiche, del livello di concorrenza e soprattutto chiedersi se nella SPA c’è qualcuno che si occupa delle vendite e delle relative analisi!