L’arte di vendere viaggi, di Claudia Marcon

Lavorare nel turismo è il mestiere più bello del mondo. E non è vero che le agenzie di viaggio sono destinate a scomparire, come qualcuno profetizza.

Anche se l’avvento di internet e il Covid hanno sconvolto il settore, cambiando prospettive e modo di lavorare, si può continuare a portare avanti un business fiorente.

Basta fare attenzione ad alcuni aspetti e mettere in campo la strategia giusta.

Parola di Claudia Marcon, Direttore tecnico d’Agenzia con una storia venticinquennale nel settore, e autrice dell’illuminante libro ‘L’arte di vendere viaggi – Strategie e tecniche per moderni agenti di viaggio’.

La sua preziosa esperienza, anche in veste di consulente marketing per operatori turistici e per la realizzazione di portali dedicati a viaggi, si rispecchia nelle pagine del volume.

Un manuale che elenca tutti gli errori più comuni che impediscono alle imprese di essere un’attività realmente redditizie. E tutti i trucchi per incrementare le vendite e, soprattutto, i margini di profitto.

Suggerimenti che nascono da situazioni vissute in prima persona dalla scrittrice – pioniera dell’online in Italia con un sito di successo che ha goduto più volte delle attenzioni della stampa – che riporta esempi concreti ed episodi reali.

I problemi più frequenti e come affrontarli

Tra i primi nodi che il libro affronta c’è un’analisi puntuale dei problemi più frequenti che attanagliano chi ha un’agenzia di viaggi.

Dalla mole di lavoro troppo onerosa alla difficoltà di distribuire il carico lavorativo su tutto il periodo annuale, passando per gli ostacoli derivanti dalla scelta di lavorare senza dipendenti alla concorrenza di internet.

Senza tralasciare i fornitori che diventano competitor, il non riuscire a percepire uno stipendio mensile, il non riuscire a conquistare nuovi clienti e il mancato raggiungimento di margini di profitto sufficienti.

Per Claudia Marcon le soluzioni a queste problematiche, che sono interconnesse tra di loro, ci sono. Quella più importante di tutte, che influisce direttamente o in direttamente su tutti questi singoli aspetti, è una sola.

Ovvero “imparare a fare marketing”. Per diventare un brand conosciuto, far capire il valore della propria consulenza, posizionarsi correttamente sul mercato, ritagliarsi una nicchia di clientela difficilmente attaccabile dai concorrenti.

Capire i numeri del proprio volume d’affari

Prima di fare questo, però, l’autrice raccomanda di partire dall’analisi ragionata dei ‘numeri’ della propria azienda.

Non è necessario gestire in prima persona tutta la parte finanziaria, che burocraticamente può essere seguita da esperti commercialisti, ma ogni agente deve considerare come imprescindibili cinque punti chiave.

Per la precisione i seguenti:

• il margine reale ricavato sui prodotti venduti;
• essere capace di leggere un bilancio;
• farsi seguire da un ‘commercialista consulente’ e ‘non da un ‘commercialista fornitore’;
• scegliere un commercialista che conosca bene la materia;
• imparare a gestire i flussi di cassa

Perché, spiega Marcon, sapere quali sono i costi reali della propria agenzia fa comprendere a quanto si dovrebbe vendere.

Come illustrato in maniera molto chiara nel volume, il calcolo corretto delle spese (fisse e variabili) consente di programmare gli investimenti e accantonare i fondi necessari ad affrontare l’esercizio delle attività.

Quest’analisi permette di selezionare con maggiore consapevolezza i fornitori con cui lavorare e i servizi da proporre. Fissando allo stesso tempo degli obiettivi chiari sugli utili da raggiungere nel medio e lungo periodo.

La differenziazione: chiave di volta per affrontare i cambiamenti del mercato

Continuare ad impostare il lavoro mantenendo un’offerta generalista, sia dal punto di vista dei prodotti proposti che della clientela, secondo l’autrice è una strategia che non paga.

Perché proporre le stesse cose che un cliente può trovare anche in altre agenzie oppure su internet significa sgomitare di più per essere notati e scelti. E non è scontato riuscirci.

Cosa ben diversa è scegliere una nicchia di mercato e dedicarsi solo a quella. Viaggi tropicali, viaggi per sub, safari: le possibilità sono pressoché infinite.

Essere specializzati in un settore attribuisce autorevolezza. Perché il cliente percepisce l’agente come un esperto della materia, riconosce il valore della sua consulenza ed è molto più propenso ad affidarsi a lui.

Qualcuno potrebbe temere che avere un target di utenza ben preciso significhi rinunciare a tutti gli altri clienti. La situazione, tuttavia, va vista sotto una diversa prospettiva. Definire il target significa ridurre la concorrenza perché chi cerca un prodotto ben preciso, di norma si rivolge a chi quel prodotto lo tratta in esclusiva.

Alla differenziazione si può approdare per gradi, iniziando a eliminare i prodotti meno efficaci e procedendo passo dopo passo in questo percorso di selezione.

Internet: da nemico da combattere ad alleato per crescere

Spesso il web vene considerato solo come un temibile concorrente che porta via clienti, ma l’autrice parla chiaro: non è così.

Anzi: internet può essere un alleato formidabile per far crescere il proprio business. A patto che si impari ad usarlo nel modo giusto.

Ad esempio, è uno strumento insostituibile per farsi conoscere anche al di là dei confini della città in cui l’agenzia è materialmente situata. Ma anche per inserirsi al momento più opportuno del percorso che ciascun consumatore effettua durante il processo d’acquisto.

Il punto di partenza, pertanto, è un sito ben progettato e con uno spazio blog, sempre aggiornato, ricco di contenuti interessanti e – soprattutto – che rispecchi l’agenzia e il suo spirito.

Allo stesso tempo è necessario curare i social network, che aiutano a promuovere l’attività mirando dritto al target di clientela che è stata scelta.

Al riguardo, il consiglio della scrittrice è di predisporre un piano editoriale preciso, magari col supporto di professionisti seri, per pubblicare contenuti efficaci con regolarità.

Sì, infine, alle newsletter che mantengono sempre vivo il contatto nel tempo con i clienti.

Qual è la formula magica per il successo? Il marketing (fatto bene)

Se la regola d’oro è specializzarsi e operare in base al target prescelto, il marketing non si ferma certo a questo.

Ci sono altri aspetti che contano e ai quali va prestata la massima attenzione. Una considerazione particolare la merita la scelta del nome da dare all’agenzia.

Che deve essere originale al punto giusto da farsi ricordare ma, sopra ogni cosa, in linea con il segmento di mercato scelto e la collocazione che si vuole dare all’attività.

Quindi va costruito il logo e, cosa ancor più importante, il brand che identifichi l’azienda e che ne faccia riconoscere a tutti l’identità.

Il marchio non è cosa riservata solo a particolari attività: anche chi lavora in ambito turistico può crearne uno, creando pacchetti e offerte uniche, che gli altri non hanno.

Fondamentale, poi, è elaborare e seguire un piano marketing che definisca gli obiettivi da raggiungere e gli sforzi per conseguirli. Dal punto di vista dell’impegno lavorativo, ma anche finanziario.

Nel piano devono trovare spazio la situazione di partenza, l’analisi del mercato e delle tendenze future, i competitor con cui, in prodotti più richiesti e quelli che non lo sono.

In questa attività è necessario procedere con obiettivi misurabili numericamente, come la percentuale di crescita in un periodo prestabilito.

Una menzione speciale, altresì, è riconosciuta allo storytelling: promuovere l’azienda e i suoi valori raccontando delle storie. Aneddoti, ricordi, particolari che riescano ad emozionare i potenziali clienti vanno pubblicati con la giusta frequenza. Sui social o sul sito internet.

Come concludere efficacemente: le tecniche di vendita

Avere il prodotto giusto per il cliente giusto potrebbe non essere sufficiente, se le tecniche di vendita con cui ci si approccia al potenziale viaggiatore non sono corrette.

Nel percorso che porta dal contatto alla chiusura del contratto, ogni passaggio ha la sua importanza e va affrontato in maniera diversa. Ad iniziare dal primo incontro, che va organizzato tenendo in considerazione alcuni dettagli.

E ancora: come si presenta un preventivo? Ci sono delle regole da seguire sul numero di soluzioni da sottoporre al cliente e sulle modalità in cui queste vengono presentate.

Anche nell’indicare i prezzi di prodotti e servizi ci sono tecniche più efficaci e altre che si rivelano controproducenti. Sapere come muoversi è sicuramente un vantaggio.

Nella fase della trattativa, una grande risorsa è quella di capire quali sono le reali esigenze del cliente, e intercettare anche le richieste non espresse a parole. In questo senso il segreto è leggere tra le righe e usare la psicologia.

Se tutte le fasi sono state svolte correttamente, viene da pensare che la chiusura del contratto sia una conseguenza automatica.

Ma non è detto che sia così. Anche in questo caso, nella chiusura esistono tecniche da utilizzare per incentivare il viaggiatore a concludere l’acquisto.

Un po’ diario di bordo, un po’ vademecum: un manuale che non può mancare

C’è questo e molto altro ne ‘L’arte di vendere viaggi – Strategie e tecniche per moderni agenti di viaggio’.

In circa 200 pagine, che si leggono davvero tutte d’un fiato, Claudia Marcon riesce a fornire un’istantanea nitida di come si presenta oggi il settore.

Non solo: tratteggia con maestria tutte le diverse situazioni con cui un agente di viaggi si deve rapportare quotidianamente. E con altrettanta abilità fornisce dei suggerimenti utilissimi su come affrontare inconvenienti e problemi.

L’obiettivo dichiarato, infatti, è quello di far sì che chi opera in questo settore abbandoni la visione di un’impresa a conduzione individuale per ragionare in termini più ‘aziendali’.

E il libro riesce benissimo in questo intento, rivelandosi una testo che non può mancare nella libreria di un agente di viaggi.