Revenue Management per hotel di montagna

Quando la tariffa è congelata

Sebbene i principi del Revenue management siano certamente ineccepibili, si tratta di una materia che fatica ad attecchire in alcune realtà territoriali.

Le grandi città, finalmente anche quelle italiane, sembrano aver preso consapevolezza dell’importanza di dover “muovere” la tariffa, mentre ad esempio gli operatori delle aree di montagna non sempre ne gradiscono l’approccio (“il revenue ti fa svendere”); cerchiamo di capire perché.

Perché in montagna il revenue non ci guadagna

Un primo elemento di considerazione dal quale partire è che la domanda turistica in aree di montagna evidenzia una fortissima stagionalità; si tratta di un fattore che per definizione dovrebbe far propendere per una maggiore dinamicità tariffaria, eppure le conseguenze sono diametralmente opposte.

Una concentrazione della domanda nei periodi di altissima stagione, una presenza ancora piuttosto importante di tour operator (che richiedono trattamenti agli antipodi del mercato individuale) ed una storica resistenza di clienti, drammaticamente fidelizzati, ancora l’albergatore a logiche di gestione dalle quali è difficile uscire, anche laddove potrebbero esserci alternative più remunerative.

La prima barriera al revenue è quell’idea che si materializza subito nella mente dell’albergatore e relativa all’immagine di una ribellione di massa dei clienti fidelizzati (spesso centenari) che non accetteranno di buon grado il nuovo approccio tariffario.

Le paure e gli alibi degli albergatori

L’elemento psicologico si manifesterà ancora più forte nella paura che non esista una clientela in grado di sostituire quella attuale. Ma sono ragioni giustificate? Probabilmente no, ma è giusto che ogni azienda faccia le proprie considerazioni, non è possibile generalizzare; quello che però non può essere giustificato è la continua ricerca di alibi che consentiranno di non uscire dalla propria “area di comfort” di ognuno di noi.

Un esempio calzante di ciò che si intende con la parola “comfort” è la sistematica imposizione dell’obbligo di soggiorni minimi o, peggio ancora, di blocchi all’arrivo o in uscita. La stessa rigidità della tariffa rappresenta un elemento di comfort così come il trascurare le recensioni dei clienti perché tutte “false e tendenziose”.

Gli alibi, invece, nascondono spesso una difficoltà nel controllo di gestione della propria azienda, tema che si preferisce non affrontare per paura di palesare incapacità manageriali. Molti albergatori sono infatti impeccabili nel curare le loro case ma non sempre le considerano anche come aziende.

I costi variabili, questi sconosciuti

Un’idea sbagliata però, come per esempio la quantificazione dei costi variabili marginali di una camera, condizionerà anche la volontà di cambiare o meno una tariffa. Il problema quindi attiene piuttosto alla non consapevolezza della struttura dei costi dell’azienda più che ad una reale predisposizione a cambiare la tariffa da parte dell’albergatore.

Vale la pena soffermarsi anche sulla dimensione delle aziende nei contesti alpini e sulle loro organizzazioni; si tratta di aziende molto piccole che spesso sono caratterizzate da staff a fisarmonica, un fattore che sposta alcuni elementi centrali sui quali si fonda il revenue management (personale a chiamata diventa costo variabile).

Il revenue può scalare le montagne

Tralasciando la questione organizzativa che fa riferimento a pochi casi, in realtà gli elementi affrontati non sono circoscrivibili solo al contesto di montagna ma a qualsiasi albergo nel mondo che si riconosce in questo tipo di dinamiche.

I principi di revenue management possono quindi trovare accoglimento indipendentemente dalle aree geografiche ma devono trovare però dentro loro stessi il modo per contestualizzarsi.

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