Revenue Focus – Il RevPASH, misuriamo la temperatura al tuo ristorante

Bentornati alla consueta rubrica mensile Revenue Focus. Questo mese ho pensato di fare un breve off-road rispetto alle tematiche classiche che riguardano il Revenue Management. Affronteremo infatti un argomento poco gettonato, almeno qui in Italia dove la disciplina del Revenue Management è ancora relativamente giovane. Ciò è ancora più vero nelle applicazioni settoriali (Spa, Ristoranti, Parcheggi, Fitness Center, ecc.) dove gli approcci a tale metodologia hanno ancora quell’alone di misterioso e pionieristico.
Parleremo cioè di come il Revenue Management viene declinato in ambito Ristorazione, dando uno sguardo da vicino al RevPASH.

Restaurant Revenue Management

Il Restaurant Revenue Management può essere descritto come un processo che mira a vendere la giusta unità di inventario (in questo caso il posto-coperto) al giusto cliente, al momento giusto, per la giusta durata.

Usato prevalentemente in ambito airline, crociere, hotel e rental-car, il Revenue Management può essere applicato con successo in campo ristorativo, con adeguati distinguo in caso di ristoranti stand-alone piuttosto che di ristoranti di hotel.

Così come gli hotel mettono in vendita camere le cui tariffe vengono opportunamente modificate in base al livello di domanda o alla durata di soggiorno, i ristoranti possono offrire differenti menu a prezzi diversi in base all’andamento delle prenotazioni o in base alle statistiche sulle persone che si prevedono per pranzo/cena.

È abbastanza comune l’esempio di ristoranti che durante i periodi di bassa affluenza si propongono con happy hour, con menù dinner a prezzi ribassati in orari “scomodi” e coupon con limitazioni.

Oppure in periodi di alta domanda è frequente imbattersi in menù caratterizzati da portate ad alta profittabilità e relativa velocità di preparazione. Tali esempi tuttavia, non costituiscono una effettiva implementazione di revenue management perché estranei ad una analisi effettiva della domanda.

Lo strumento fondamentale per condurre una prima analisi della domanda è il RevPASH, acronimo di REVenue Per Available Seat Hour traducibile con fatturato per posto disponibile per tempo.

Il RevPASH è una misurazione essenziale delle performance di un ristorante.

Introdotto nel 1998, questo parametro è utile perché traccia il fatturato sulla base del tempo e della capacità (posti a sedere).

Tenendo traccia del RevPASH giorno per giorno piuttosto che per slot di 60/30/15 minuti (dipende dalla profondità dell’analisi) il responsabile della struttura ha un utile strumento con cui misurare le prestazioni e per guidare le sue decisioni nell’ottica di migliorare il fatturato.

Ad esempio Sheryl Kimes suggerisce di ridurre la durata del pasto in regime di Hot RevPASH e di introdurre invece tecniche di suggestive selling in regime di Cold RevPASH.

Spesso si sono sollevati numerosi dubbi sulla corretta metodologia da applicare per il calcolo del RevPASH. L’obiettivo di questo articolo è di rendere semplice ma rigoroso questo calcolo.

Calcoliamo il RevPASH per Ristoranti

Abbiamo detto che l’acronimo RevPASH si riferisce al fatturato per posto disponibile per tempo, dove il tempo è espresso in ore.

Quindi sarebbe in teoria sufficiente dividere il totale fatturato (per esempio di un sabato sera) per i posti disponibili, per le ore di durata del servizio (diciamo dalle 19:00 alle 23:00 quindi 4 ore).

Tale metodologia in realtà presta il fianco a diverse critiche.

Innanzitutto, calcolare un RevPASH unico per tutto il servizio (in questo caso la cena) seppur permette di avere in termini statistici un utile raffronto tra i vari giorni della settimana, poco dice sulle strategie da adottare nel corso dello stesso servizio, dove invece sarebbe utile sapere per esempio in quale ora sarebbe più opportuno applicare degli sconti o rendere non ordinabili portate a bassa contribuzione.

Un metodo per superare tali limiti è quello di dividere il servizio in fasce orarie e calcolare per ognuno di esse il rispettivo RevPASH.

In questo modo si avrebbe una panoramica più precisa dell’evoluzione del RevPASH nel corso della cena o del pranzo e si potrebbero apportare le strategie più consone tendenti alla massimizzazione del fatturato.

Ovviamente per fare questo si dovrebbe avere contezza di altri dati (ricavabili senza problemi dai POS moderni).
Avremmo bisogno di sapere l’orario di apertura del conto per ogni singolo tavolo/gruppo. Per ogni conto sarebbe anche utile avere il numero delle persone e quindi la spesa media.

Prendendo sempre spunto dall’esempio in alto, immaginiamo che il fatturato di € 7.000,00 sia stato determinato da diversi gruppi che hanno speso importi differenti e che sono arrivati in sala ad orari differenti.

Come vediamo dividendo il servizio in 4 slot orari e calcolando il RevPASH per ognuno di essi è possibile avere una panoramica molto più precisa dell’andamento di tale indice nel corso della serata.

Ovviamente questi dati, per avere una qualche valenza statistica utile per guidare le decisioni del management, devono essere raccolti per un periodo di tempo sufficientemente lungo (almeno sei mesi).

Nell’esempio raffigurato è possibile vedere che per ogni slot orario sono stati inseriti i dati relativi ai coperti serviti, al fatturato generato, al tasso di occupazione (load factor) e alla spesa media pro capite.

Un po’ di pignoleria non guasta

Come più volte affermato il RevPASH è un indice quanti-qualitativo espresso in funzione del tempo, della capacità e del fatturato.

Il metodo classico di calcolo del RevPASH visto in precedenza può essere ulteriormente raffinato per esprimere l’andamento di tale misura in maniera più profonda e dettagliata, prevenendo l’inevitabile errore di approssimazione generato dal fatto di considerare la durata media di un pasto pari a 60 minuti.

Nello schema seguente realizzato in excel, gli slot sono stati divisi per frazioni di 15 minuti, e per ogni conto è riportato l’orario di apertura e quello di chiusura del conto (reperibili dal POS).

Tale ottimizzazione consente di cogliere le eventuali differenze di durata tra un pasto e l’altro, oltre ad un migliore splitting dei ricavi, a tutto vantaggio di una più puntuale espressione del RevPASH.

Di seguito il dettaglio delle formule utilizzate per ottenere lo schema:

Come si può vedere, splittando i ricavi nei rispettivi slot di quindici minuti si riesce a esprimere un RevPASH sicuramente più aderente alla realtà, in grado quindi di meglio supportare le decisioni del management in materia di prezzi, allocazione delle risorse, standard di servizio, ecc.