Strumenti di digital marketing per il turismo
Come vendere on-line un luogo (anche se non esiste)
Gli strumenti di digital marketing per il turismo sono fondamentali per le imprese. Aiutano a vendere più facilmente il proprio prodotto.
Oggi esistono tante piattaforme digitali (Booking, AirBnB, Instagram, TikTok, Facebook… e moltissime altre) che possono essere sfruttate commercialmente.
Ma il processo di vendita si è allungato.
NON basta mostrare la merce al turista.
Il web NON è una vetrina che automaticamente sollecita l’acquisto.
Il potenziale turista deve:
1. Notarci perché abbiamo creato contenuti per lui interessanti.
2. Imparare a fidarsi di noi, grazie ad approcci non immediatamente commerciali.
3. Capire, attraverso i commenti di altri clienti, che la nostra reputazione è positiva.
4. Acquistare il prodotto turistico.
Quelli bravi, definiscono questi quattro passi: customer journey.
La customer journey e la metafora dell’imbuto
Sempre quelli che ne sanno, le facce da Guru, sostengono che il viaggio del cliente si è allungato.
No, non il viaggio vero e proprio, la vacanza. O, meglio, il percorso che porta all’acquisto della vacanza.
Alcuni si ostinano a descriverlo usando il termine funnel (imbuto).
Pensano cioè che da un iniziale folto gruppo di potenziali turisti, man mano che si naviga on line, in modo lineare si scremano sempre più quelli davvero interessati.
E, a fine processo, rimangono pochi individui che acquistano davvero.
Magari fosse così semplice!
Ci sono ripensamenti, accelerazioni improvvise, accantonamenti, valutazioni di nuove destinazioni.
Il percorso è molto più tormentato, a zig-zag, tra piattaforme digitali diverse, tradizionale passaparola, valutazioni sui prezzi, spunti derivanti da libri/film/cinema.
Raccontare storie: ecco il segreto per farsi notare
Se proprio volete una metafora per descrivere la customer journey, scegliete l’anfora.
All’inizio è stretta (si considerano poche mete). Poi larga (navigando online aumentano le opzioni considerate). Infine si stringe (si sceglie la meta da acquistare).
Immagine 1. La customer journey è come un’anfora: stretta, larga, stretta.
Chi ci garantisce però che il nostro prodotto sia presente all’inizio e anche alla fine del processo decisionale?
Come evitare che si perda nella grossa pancia dell’anfora, ovvero nella fase di navigazione online?
Raccontate storie!
Immagine 2. Raccontare storie attira sempre l’attenzione!
Create contenuti rilevanti per farvi notare.
Raccontate storie che facciano capire che siete degni di fiducia.
Fornite informazioni fondamentali per i clienti, non per voi.
Stimolate i loro commenti.
Non comunicate come un venditore.
Ok, ma come?
In precedenti articoli ho già dimostrato che le caratteristiche geografiche di un luogo possono innescare la narrazione e ho anche evidenziato vari modi di narrare attraverso un video.
Digital Marketing per il Turismo: scende in campo l’Istituto Arti Applicate e Design
Con una nuova serie di articoli, in collaborazione con i miei fantastici studenti del corso di Digital Marketing dello IAAD (Istituto Arti Applicate e Design), ho intenzione di concentrarmi sull’analisi di una metodologia di narrazione digitale che permetta di creare customer journey che conducano all’acquisto.
Quali sono allora gli strumenti digitali necessari?
Quelli che ci consentono di essere digital but human!
Gli strumenti cambiano continuamente.
Ultimamente è esploso TikTok, molti strumenti di realtà aumentata sono già disponibili, tantissime app nascono e muoiono nel giro di pochi mesi.
Rischiamo di rincorrere l’ultima moda, senza però avere una chiara strategia.
Siate curiosi, per poi scegliere, volta per volta, in modo consapevole, gli strumenti digitali giusti!
Il primo aspetto da valutare, è il concetto di Piattaforma.
Dall’era del possesso a quella dell’accesso
Tutti i tools digitali che usiamo quotidianamente ci hanno sbattuti fuori dall’era del possesso per infilarci nell’era dell’accesso.
Ciò significa che NON è importante essere proprietari di un bene. Ciò che davvero conta, è poterlo sfruttare al momento del bisogno.
Il pubblico si sta abituando a noleggiare un’auto (a Bologna esiste CORRENTE) o un mezzo di trasporto (UBER, ma anche MoBike). Ma anche un alloggio (AIRBNB ha trasformato il consumo turistico).
Perché?
Un bene di proprietà, nel giro di poco tempo, perde il suo valore.
Se invece usiamo un bene che ci serve, godiamo dei suoi vantaggi senza accollarci la perdita del valore.
Nasce così l’economia delle piattaforme digitali: UBER, BOOKING, AIRBNB, THE FORK ecc.
Sono piazze virtuali messe a disposizione sia della domanda (chi cerca un bene da sfruttare temporaneamente) sia della offerta (chi cede lo sfruttamento di un bene, che resta però nella sua disponibilità).
Raccontare le esperienze, ma senza rivolgersi alla massa
La piattaforma NON possiede le auto, le case, gli alloggi, i ristoranti.
Consente l’incontro (online) di aziende e persone (offline).
Alcune conseguenze:
1. NON siamo più nell’epoca del prezzo, ma viviamo l’era della COMPARAZIONE DEL PREZZO.
Il potenziale turista, sulle piattaforme, vede e confronta moltissimi prezzi diversi e ciò rappresenta uno dei tanti elementi che influiscono sulla customer journey.
2. NON basta più concentrarsi solo sulle caratteristiche del nostro prodotto: è preferibile raccontare le esperienze che il bene consente.
OK, ma A CHI raccontare?
Grande illusione: internet è il luogo virtuale dove vanno tutti.
Quindi, è un mercato di massa.
NO!
Quante volte avete ricevuto mail chiaramente inviate non solo a voi, ma anche a tantissime altre persone? Le avete lette? Anzi, le avete aperte?
Se desiderate rivolgervi alle masse online, allora siete SPAM.
Rivolgersi alle persone, poche ma buone
Internet NON è il luogo delle masse, ma delle nicchie.
Cercate la vostra!
Deve essere piccola, in modo che sia possibile individuarne le esigenze e calibrare quindi la narrazione, ma anche “viable”.
Deve ciò permettervi di fatturare!
La costruzione della proprio nicchia è uno degli obiettivi del digital marketing per il turismo, ma purtroppo è tra i più disattesi.
L’amore per la massa predomina il settore turistico.
L’imprenditore ancora sogna pagine con milioni di followers, ignorando chi siano davvero questi (BOT o esseri umani?) e auspicando che questi si traducano in turisti.
NON possiamo piacere a tutti!
Meglio selezionare i true fans, ovvero persone (ripeto: persone, non BOT) che apprezzano la vostre narrazione.
Abbiate il coraggio di escludere gli altri: non vi daranno un centesimo!
Le app per realizzare un progetto di digital marketing per il turismo
Come si fa allora a creare una nicchia “smallest but viable”?
Segue ora l’elenco delle apps fondamentali per realizzare un progetto di digital marketing per il turismo.
Tuttavia, ribadisco che senza una adeguata mentalità e curiosità, gli strumenti NON garantiscono il successo.
HOTJAR analizza i comportamenti di navigazione
Un primo utile strumento è HOTJAR.
Immagine 3. Screenshot del sito Hotjar.
Ecco le famose HeatMap: dove cade l’occhio del cliente? Come si comporta? Cosa cerca? Cosa clicca?
Ha anche una versione gratuita. Ma non offre però l’accesso a tutte le funzionalità.
Esiste però anche un altro strumento simile, ma totalmente gratis: Yandex Metrica.
Entrambi, consentono di analizzare i comportamenti di navigazione attraverso diverse analytics.
Hotjar è famoso soprattutto per le Heatmaps.
Indica sul sito o app quali sono le zone in cui l’utente passa più tempo, le aree più cliccate e la percentuale di pagina scrollata.
Grazie a questo strumento è possibile quindi plasmare una pagina sulle concrete esigenze degli utenti.
In modo che la loro esperienza di navigazione sia davvero semplice e piacevole.
Quelli bravi direbbero che è uno strumento di UX Design, ovvero per progettare la User Experience.
Un esempio pratico
Facciamo un esempio.
Abbiamo creato una narrazione molto efficace, abbiamo molte visite sul nostro sito.
Non riusciamo però a convertire in reali visitatori questo ampio numero di visitatori.
La customer journey si interrompe sul più bello!
Le heatmaps ci indicano che il link alla pagina di e-commerce è fuori dalle aree più visionate e cliccate: NON si nota!
Possiamo quindi modificare la sua posizione e farla trovare più facilmente.
SEOZOOM: comprendere il punto di vista dei potenziali clienti
SEOZOOM è molto importante per capire il punto di vista dei potenziali clienti.
Immagine 4 – Screenshot del sito SEOZOOM L’analisi delle keywords. Sì, tifo Bologna e quando ho fatto questo test aveva appena comprato Medel!
Infatti permette le ricerche degli intent, di singole parole, ma anche di correlazioni semantiche.
Nella pancia dell’anfora occorre infatti capire quali associazioni di keywords fanno i clienti.
Ecco un esempio concreto.
Grazie a questo attrezzo, scopriamo che molti potenziali turisti cercano bici e Salento.
Sono quindi interessati a comprare ciclo-tour in questo pezzo meraviglioso di Sud.
Analizzando le correlazioni semantiche, notiamo che questi cercano anche cantine.
Cicloturismo, ma anche esperienze legate all’enoturismo.
Consapevoli di ciò, possiamo creare un contenuto che associ queste keywords e plasmare una offerta adatta alla nicchia scoperta.
SEOZOOM quindi consente di:
1. trovare le giuste keywords per la propria strategia.
2. scoprire chi sono i competitor nel settore e quali keywords usano.
3. scrivere contenuti più rilevanti, capaci di intercettare le ricerche.
4. costruire link e anchor text efficaci.
Perché i link sono così importanti
Perché dare importanza ai link?
Sono ponti che consentono l’accesso alle vostre pagine!
Per ottenere visibilità, un sito deve avere una strategia di Backlink.
Niente paura!
La parola è strana, ma il concetto è semplice.
Gli utenti devono arrivare sui vostri contenuti!
I backlink sono i link che una pagina (landing page) riceve da una pagina esterna (definita pagina risorsa).
Il numero, tipo e qualità dei link che la landing page riceve, influiscono sulla sua visibilità.
I motori di ricerca infatti premiamo le pagine che ricevono molti link esterni.
Nel mondo delle piattaforme, quindi, per ottenere successo bisogna costruire una ragnatela!
La rete deve integrare tante piattaforme digitali diverse: pagine social, siti/blog, posizioni sulle piattaforme di vendita, siti di e-commerce, newsletter.
I link creano i fili della ragnatela.
I connettori: come costruire una rete tra varie piattaforme digitali
L’anchor text è lo stimolo che invita a cliccare sul link e quindi a proseguire la customer journey.
È quindi molto importante nella determinazione del valore trasmesso ad una pagina.
Deve contenere una keyword rilevante e attinente rispetto alla pagina che riceve il backlink.
Evitate il solito, banale: Clicca qui!
Il ragno la sa fare benissimo la sua tela.
Noi come possiamo costruirla?
Come integrare le diverse piattaforme digitali?
Con applicazioni che si chiamano Connettori.
Permettono di collegare tra loro strumenti che NON sono nati per essere uniti tra loro.
ZAPIER, tanti servizi automatici in un colpo solo
Il più celebre è ZAPIER.
Immagine 5. Screenshot del sito. Tutte le piattaforme che Zapier consente di collegare
Cosa ci permette di fare?
Ecco un esempio.
Un cliente acquista un servizio turistico.
Zapier lo indirizza a un Google drive da cui si può scaricare un documento.
Inoltre, automaticamente, lo collega a un gestore di e-mail marketing (per esempio, MAIL UP), per fargli ricevere un messaggio di ringraziamento e, eventualmente, proposte di up/cross-selling.
Ripeto: tutto automaticamente!
L’identikit degli operatori turistici presenti su Instagram
Nei prossimi articoli, col mio team di studenti, analizzeremo le IG Stories di 4 tipologie di operatori turistici presenti su Instagram:
1. Aziende dell’accoglienza e tour operator (internazionali e locali).
2. Enti pubblici o parastatali di promozione turistica.
3. Influencers.
4. Appassionati di un luogo.
Cercheremo di capire quali caratteristiche hanno le IG Stories di successo.
Quali differenze esistono con il tradizionale Feed fotografico.
Quali tools sono maggiormente sfruttati (domande, sondaggi, stickers, geotag) e se ci sono link che avviano la customer journey verso landing pages esterne.
Cercheremo di fornire suggerimenti per ottimizzare questo importante strumento.
Ma non ci fermeremo qui!
L’esperimento di digital marketing per il turismo: vendere un prodotto che non esiste
Sfruttando strumenti di digital marketing per il turismo, proveremo a vendere “l’isola che non c’è”!
Creeremo delle strutture digitali grazie ai social, SEOZOOM, HOTJAR, ZAPIER ecc. per tentare di vendere destinazioni turistiche… che non esistono!
Vogliamo dimostrare che buone narrazioni e buoni processi di comunicazione sono efficaci anche quando il prodotto non c’è!
Una sfida tosta.
Ma queste ragazze e ragazzi sono molto tosti!
